上半年按“打造体系、聚焦终端”思路开展零售工作，现对这方面反省如下：

　　一、价格管控不够

　　价格才是灵魂，营销只是手段。营销的核心是在于塑造价值感，而价值感最直观的体现就是价格。中财水管的零售价格前期没敢定高，再加上几年的酬宾，零售价格一直走低。和高价高品质的消费者认知相勃反。关键是高价才有投入，低价没有投入，没有投入直接影响终端利润，没有终端利润就没有终端拉动力。终端要高回报，没有高零售价，就成无源之水，难以为继，没有出路。而此问题在上半年比较严重。团队陷于低价的思维泥潭，而我在一年前部分区域提价，没有坚持扩大和做深；没有严格控零售价、提零售价、提出厂价这样每个步骤踏踏实实做下去。

　　二、终端理解不够

　　决胜终端，聚焦终端，上半年终端方面做了些工作，整个工作摸着石头过河，走一步感知一步，感知一步前进一步，实有“亦步亦趋”之嫌。实际上是对终端的理解不够。内心没有建立对终端的爱好，而把只是把它当成工作，就和终端没有无限贴近，所以理解不深，懂得不多。再深层次的问题在于没有把他们当亲人、当朋友、当上帝。

　　三、节点管控不够

　　对销量关注之“稀缺”心态，导致对节点工作形成”管窥”；结果是销量不好，节点工作也不好，这是普遍问题。节点工作各地差异巨大，考核手段有限，闭环检查缺失。这些都造成节点管控不够，造成市场进展之“墨菲定律”。反省节点管控的抓手不多，方法有限，没有做实、做细、做到彻底。

　　三、化繁为简不够

　　上半年在终端政策上加了杠杆，但是这杠杆和渠道分担，加大了团队落实的难度。低价给，然后“与虎谋皮”要求渠道分担，再化力气去推动，绕个大圈，劳师动众，累死三军。归根结底是没有回归本源，抓住本质；没有化化繁为简的能力，心中没数。

　　前三年即将过去，进入“中三年求突破”阶段，望以突破终端为主线，寻求零售认知、零售体系、零售团队的突破为自我要求，并不断努力。以此为反省，请领导同事指正。