提笔反省，今日立冬，虽是冬季的第一个节气，但却说明一年马上就要结束了。回想2019年，销量业绩很一般，虽鄂中区域从2016年至2018年经历了三年的高增长，但这只是给自己找个牵强的理由罢了。万事皆有因果，今天的果定由昨天的因而诞生。出现这个结果，自我感觉很多事都做的不好，尤其是团队建设和经销商开拓拓展方面。

中财的营销大纲有句话说，中财的营销一切问题都在于人。俞兴尧俞总曾经说，管理处领导对于机构来说要见人见销量，这样的机构负责人才是对中财市场拓展有所建树的人。这两年在鄂中也逐步更换了一部分业务员，原来考虑到中财的特殊的营销体制原因，在招业务员的时候，更多看中有一定社会经验的人，基于这个出发点，这两年招的人员年纪都比较大，叶星友、肖永才、黄轶群、江长松等入司时候都过了40岁。但随着时间的推移，经过市场的检验以后，发现这些年纪比较大的人反而不如同时期甚至是后面进来的年轻十来岁的后生成长快，发展的好。深夜认真思考后，觉得这些年纪比较大的员工：1、“三观”方面已然有自己的固定模式，想要打破其原有的模式可能性很小，除非出了很大的变故；其二，即使有可能改变其原有的“三观”也需要假以更多的时日；其三，可能上了年纪，自身经历过某些事情，而这些事又障碍了现在工作的推进。

 鄂中这两年的数据来源分析，一是渠道新客户的拓展；二是市政PE项目的发货。今年市政PE方面几乎和去年持平。但渠道市场拓展方面，一直未在渠道取得上长足的进步。在年初开新客户的时候，空白区域可以开出一部分客户来，但是，一旦过了酬宾，客户中很少有能够和中财一起主动向前走的客户，他们更多的是依赖，总是抱怨我们中财区域负责人服务不够，诚然这是一部分原因，但主要原因还是目前我们手中没有一线客户资源，某种程度上是我们病急乱投医。但中财区域负责人每月的任务压力压得他们也确实不会像其他品牌业务员一样专心专一驻点客户那里服务。这二者之间博弈的平衡点一直没有找到，一直困扰着我。

以上两点作为2019年下半年个人反省，请指正！