一、忆往昔，峥嵘岁月

从小时候暑假期间走街串巷的推车卖冰棍，到后来摆摊做生意，再到1999年正式加入中财卖管，销售，它不仅是一种行业，更是一种能力的体现，中财作为实现自我价值的载体，为我跟家人创造了品质生活。20年的风雨兼程，20个春夏秋冬，我把中财当做毕生的事业用心经营。一路见证了中财产品从少到多，从无到有，从有到优，从优到精的发展过程。2019年中财销量绝对增长额创下历史新高，中财化建业从此跨入了百亿的新纪元。

二、高利润时代已成过去式  

2015年之前中财在陕西省虽然有口碑却没有销量，远不及同行在行业中的影响力，营销人员更看重利润，忽略了市场发展趋势，躺着就能赚钱的时代已经过去，我们要主动调整思维，舍弃赚差价的营销模式，薄利多销才是王道。

三、借助社会资源-引进大客户

我时常也会反思早些年也在陆续发展经销商，但一直是不温不火，认为经销商可有可无，能做点销量最好，不做也不妨，每年的销量很难有大的突破。反观当下，“有效应对当前、更加注重长远”，以发展经销商、大客户为切入口，短短几年时间，西安管道销量实现了翻翻。事实证明，通过引进经销商、帮扶经销商做大做强，以经销商为主，机构为辅，利用价格优势打通渠道，用品牌做基础，以量取胜，才能实现共赢。

四、利用酬宾契机夺存量、促增长

新年酬宾活动每年都会有，但是销量为什么一直上不去？这么多年难道从未引起我们的重视？其实从一开始我们对经销商有排斥心里，不愿实现资源共享，导致销量停滞不前。从2018年我机构在李志军总的带领下大力发展经销商，积极引入大客户资源，近年来先后开发了三大客户。2020年酬宾未开始前，我机构站已站在客户立场考虑问题，预测一切可能性，酬宾产品类别这么多，无法精准预估用量怎么办？万一工程中途停工，导致库存积压怎么办？酬宾库存未按公司要求时间节点发货导致加价怎么办？若是酬宾库存用量不够，没有酬宾价格作为支撑无法保证利润最大化怎么办？但凡客户能想到的，只要是客观存在的，我们都会制定可行性计划，确保客户无后顾之忧，2020年我机构酬宾销量为全年高速增长打好了基础。

五、如何处理机构与大客户的关系

营销机构与经销商不是交易型关系，也不存在敌对关系，只有强强联合，优势互补，互惠互利，携手构建合作共赢新伙伴，方能共赢。

经过市场竞争的洗礼，仍然符合大客户身份的经销商我们一定无条件的做好服务，有问题解决问题，没问题分析问题，一切以客户为中心，我们要有专业的项目人员，积极储备工程，建立关系，做好定牌工作。

虽在开发经销商跟新年酬宾方面我机构取得了一定成就，但那已成为过去式。立足当下更为重要，不忘初心，继续前行。