2019年公司突破了百亿元，公司上下热血沸腾，人人自信满满迎接新的一年准备大干2020年！没想到一场疫情让整个全国人民歩入水深火热之中，家家户户关门闭户几个月，最流行的一句雷语是：整天在家睡觉也是在为国家做贡献。国家贡献我是做到了，可是公司的贡献却拖了后腿，由于自己对金融知识欠缺和单纯的误解，在第一段酬宾攻坚战中就溃不成军，业绩几乎为零，自己的心情也降到了零点了。

来中财十一年了第一次感受到自己是多么微不足道！

第二段，第三段酬宾也是手忙脚乱，真所谓是一步错步步错，还未从酬宾失败情绪中走出，却遭遇父亲离世的当头一棒，母亲也是多病缠身，内心是万分痛苦！业绩代表了自己的生存，没有业绩我什么都不是，差一点就成了多余的人！重撒吉安前代表处的路吗？不可能！不可能！不可能！！！

分析今年吉安市场：竞品以工程为主，年销量6-8千万左右，今年他们吉安代理商汤总出现资金问题，转眼间就有大客户接手市场，为什么我们每年招商挖大客户，就是没有大客户受青睐呢？今天我找到答案了，办事机构和门店不能在同一个办公室里办公，因为客户们说中财业务员也是代理商，担心操作市场没有安全感，说白了就是办事处业务员尽量不在门店上出现。

什么是大客户：

到吉安市场好几年了，销量虽然在增长（今年除外）自从进入工程市场后，价格偏低不说，就是给项目上供酬宾价，他们总是不会满足，垫资丶回扣是免不了的，造成资金老是断链子，机构风险承受能力有限，怎样才能走出这种困局呢？仔细去分析一下优秀机构，他们不但销量做得好钱赚得多，最值得关注的是他们没有垫资风险！是谁在担当风险呢?是他们的大客户 丶一群大客户，每个大客户都有一个大群体（人脉）。而我们自己拿着产品去工地上卖，如果没有公关就去低价供货，结果是钱没有挣到，最后本钱也是被工地上控制了或者一拖再拖，甚至死账！资金周转了，销量受阻！我们机构以体验过几次，伤了不少元气。

找对人，跟对了人，价格也会很好，资金回笼也是最快的，这才是做市场，这个人，也是我们要一直去寻找的大客户。

近期参加了一个招标，大客户说了认真做好价格，只要价格不是太离谱就有机会中标，还是胆子小，不敢怎么报高价，结果开标后才认识到，同一个包，别人的报价比我们报价高三百多万，利润高又有操作空间，有中标的可能。当然了，站什么山头唱什么歌，真正体会到了：撑死胆大的，饿死胆小的！