在公司坚持以“市场为先，效益为重”的发展方针指导下，本人2020年将工作的重心前移，贴近市场，贴近客户，针对市场变化，客户需求，制定切实可行的竞争策略，目前市场初见起色，但2020年销量完成情况不理想，现将2020年销售工作中存在的问题作总结分析，并拟定2021年区域销售工作的措施。

一、2020年的主要工作及成效

1、签约大客户落实合作，经过大半年的洽谈、攻关，在管理处邓总和西南总部陈总的帮扶下，与四川ZXLSM有限公司达成合作意向，并于11月份形成销量83万多。

2、将集采房产开发项目合作落地，抢占竞争对手市场份额。根据前期对于YGDD集团门窗制作单位的了解，结合了解到的HL型材的销售政策，针对性的攻关，顺利拿下HL在供工程-ZXCBY项目，供货项目的面积月4万，目前已经落实销量30万。

3、全面梳理区域在建项目，根据定料时间，针对性制定攻关力度和精力分配；整合区域门窗厂资源，联合攻关，提高攻关效率。目前在合作项目有：JZHJ、LQJA和WDZC。

4、借助经销商资源，将品牌重新入围天誉地产，并落地项目合作。由于品牌的再次入围，为其他区域如：渠县、资阳等地项目合作创造机会，目前资阳项目已基本达成合作意向。

二、2020年工作中存在的不足

1、由于进公司时间不长，对于公司产品了解不足，特别是对于管道产品不了解，思想上存在畏难情绪，在市政管道项目上没有花时间和精力，故在此市场上也没有成效。

2、对于公司的管理流程，例如：报单、下单、发货和开票等流程不清楚，特别是公司订单生产流程和要求，给客户沟通不到位，导致客户不理解，有抱怨情绪，影响客户满意度。

3、对竞争对手针对性报价，面对低价竞争，没有太多应对办法；特别是面对门窗厂确定品牌，谈完低价再谈垫资的客户，没有更多等办法，放弃了不少等市场份额。

4、随着合作等项目和客户逐步增多，明显感觉自身等时间和精力不足，导致很多服务工作没做到完，影响客户满意度；由于精力不足，也导致部分项目跟踪不及时，信息了解滞后，延误决策，影响攻关效果。

三、针对以上不足的改进思路

1、认真学习公司产品，积极参加公司各类培训，借助公司服务部资源，向优秀的销售机构负责人请教，积极拓展市场，在市场开拓在实践、学习，提高学习的实用效率。

2、认真学习公司制度、流程，做到自己能清楚公司制定制度的真实意图，并以客户能够理解的方式解释给客户，尽量让客户尊重并配合公司相关要求。多与客户旗下主要管理人员打成一片，减少沟通成本。

3、针对竞争对手的低价冲击，要找源头，攻关上游重视品牌的负责人，引导客户在同等品牌下再比价格，给竞争对手设置门槛，针对垫资客户，将灵活运营公司政策，依托公司授信，整合经销商资源，在力争合作的前提下，尽量降低垫资风险。

结合目前工程的洽谈情况，预计2021年销量能有质的跨越，后期的服务工作量将更大，为更好的服务市场，计划2021年区域市场新招业务人员一名，主要负责在合作客户的服务工作，将我的精力解放出来，主要用于项目的攻关和主要客户的洽谈。