面对今年大宗商品原材料复杂的行情，公司改变了以往的酬宾政策和节奏，我们管理处也随机作出调整，适应新形势的变化。截止6月8日第二次酬宾结束，管理处销量实现18%的增长，落后于年初既定目标，下半年工作任重而道远。针对上半年的工作反省如下：

一、适应市场变化能力不足，对行业内大客户及竞争对手了解不充分，决策过于武断，战术衔接也不是很充分。年初响应总部要求，大力发展批发零售网络，我管理处结合区域特点和优势选择没有什么销量基础的红线管进行试点，进行部分价格补贴政策，效果还是明显的，截止6月8日实现400万红线管销量。同时因对市场行情估计不足，对客户有承诺在先，再加上年初限量政策受限第一次酬宾买量不足，造成比较大的亏损也是教训之一。

二、市场建设是一个长期的过程，人才、团队、框架建设不是一朝一夕就能完成的，规模越大越显后劲不足。前两年一直受总部编制压缩的影响，清除了一些人，没有后续补充新鲜血液。经过近三年的高速发展，越显人才匮乏，后劲不足。年初开始搭建编外团队，引进一批年轻人，但成长速度还是比较慢，无法直接拉上战场，尚须磨砺一段时间。

三、经销商队伍建设经验不足，驾驭大客户能力尚须提高。临沂市场近三年的发展主要来源于经销商队伍的建设及酬宾贡献。2021年酬宾明显感觉经销商销量的增长乏力且不好把握。经销商队伍管理和我们营销机构管理是很大区别。我们这些年主要在做营销队伍建设，有经验，有抓手。但对大经销商的开发、维护管理却没有什么经验和实践，酬宾打款对客户把握不足，激励措施怎么落实到位心里没底。这两年和经销商打交道下来，不但没有控住客户，倒让客户对我们公司的管理了解充分，知道酬宾打款他们不打，我们自己也得做上去。销量消化还得依靠他们出货。这个感觉让我们特别有挫败感，因此对大客户管理上一定要变被动为主动，把市场主动权掌握在自己手里。

以上三点权作2021年上半年工作反省，时刻提醒自己适应变化，改变不足，挑战自我，完善市场建设管理经验，成为市场建设的多面手。