前些日子与一个小兄弟相聚，十年时光匆匆而过，我仍然记得他学校刚毕业时青涩的模样，他亦清楚地记得我第一次招待他的场景，大家感慨良多，时光荏苒，岁月如梭，推杯换盏之余，聊聊家庭，聊聊工作，他现在经营一家汽车美容店，用他的话说，做点小生意，养家糊口；席间问我最近在干什么，我与他讲述了最近的困扰，客户增长乏力，竞争格局恶劣，盈利状况堪忧，其实也没指望他能听懂，只当倾诉而已，毕竟我们是做市场的，而他只是做小生意的；酒过三巡，他和我说起他目前的经营情况，着实让我大吃一惊，据他统计目前永康市有BBA档次以上的车辆35万辆，他的客户占比不到10%，3万辆左右，他每年在一辆车上的利润约1千元，因此他的利润约为3000万元，现金流1.8亿元，每年花费在赞助篮球队上的费用30万元，以此吸引年轻的优质客户，打造品牌，另提供车主交流平台，使永康的一些小企业主相互交流，配套合作，所以他的客户群体相对高端且稳定，饭局过后，我久久未眠，十年时间，他的成长真的让我刮目相看，细细想来，我一直苦苦寻找的答案不也一直在他的生意经中吗？其实他和我们化建渠道开发较好的机构有共性，就是客户数量足够多，并且通过服务产生了足够的粘性，不仅销量稳定，而且收益可观，当然这是结果的反映，过程中的付出与艰辛也是难以想象的，反省自身，为什么我们华财依然在销量的低速轨道上徘徊，应该有几方面的原因：

一、缺乏长远目标的设立，没有从根本上重视渠道的开发，功利主义，喜欢从工程上快速产生获得成绩，细致重复的工作着实让人感觉繁琐生厌，但作为一个企业的领导者，应该要有高度和格局去思考未来，所在地如何突破及华财公司如何突破，无论想不想去面对，都逃避不了渠道开发及经销商开发的问题，单纯的工程开发显然满足不了销量的增长要求，只有渠道上的做大做厚，才能最终形成品牌，立足市场。

二、 没有建立一支持续开发渠道经销商的队伍,业务团队中大部分优秀者为工程强手，在工程领域形成了较强的“马骨效应”，机构纷纷鼓励经销商往工程领域发力；渠道的开发费时费力，尤其是涉及很多的前期费用和大量的管理工作，所以导致这几年来渠道开发人员几乎流失殆尽，新入的人员寥寥无几，当我们看到化建很多优秀机构通过渠道开发取得巨大成功之时，想以此为榜样进行复制，已发现身边几乎无人可用，唏嘘不已！

三、 与我们的客户之间没有产生足够的粘性，粘性本质上是一种依赖，依赖的产生是通过长期服务让客户对商家形成共同的认识，诸如美团的“便”，京东的“真”，淘宝的“广”，拼多多的“廉”，皆是如此，我们能否在客户心中形成特有的标签，这是值得我们去思考的问题，为什么我们的客户容易动摇，容易被挖，其实这是客户未对我们形成清晰的定位，所以我们的客户一直处于把我们与市场上最便宜的产品价格进行比较，导致我们经常陷入到被动调价的尴尬中，归根结底，我们和客户的粘性关键在于“赚钱效应”，客户有没有在我们的产品销售中获得长久稳定的利润，决定了我们与客户之间粘性的强弱，PVC产品显然已经不具备这样的特性，PPR产品成了无法回避的营销课题，PPR产品不仅能解决我们企业经营的问题，最重要的是在目前的剧烈竞争格局中能解决客户的赚钱问题，所以加大PPR产品的营销力度且取得成效，是我们必须要完成的使命。

困难始终存在，竞争促进发展，在如今行业的汹涌大潮中，与更多的有志者同行，众人划桨，方能一起到达安全的港湾，生存不易，且行且努力！