昨晚睡觉，梦见自己发了200多万货，终于可以长舒一口气了，终于可以在半年度会议上给公司一个交代了，然而一觉醒来，发现事实很残酷。今年的销量很不理想，现作如下反省。

1、工程项目跑动太少

转向市政项目跑动以来，发现市政项目目标客户相对明确，主要是水利局、农业局、自来水公司、环保公司、园林公司。前面的三类公司，人脉关系很重要。后面的公司需要大量垫资和拼价格。我们的垫资能力有限，价格也是没优势的，所以我选择在人脉拓展上下功夫。因为刚到长沙半年，人生地不熟，不能开发堆场客户，如何借力?如何拓展人脉?是一个难题。我参加了省环保协会、浙江商会、衢州商会、柯城商会、东方智慧企业家培训会，花了几十万费用和大量的时间，但是这个人脉网的搭建还需要时间的积累，先交流、再交心、最后交易。要产生实质性的销量，还有待持续跟进与经营。

通过反省，现在我要求自己每天至少要跟进4个项目或客户，上午2个，下午2个。2老2新客户搭配起来，不断开拓新项目、新客户，也不忘维护老客户。加强对商协会项目的跟进与跑动。

2、过度依赖关系人，项目跟进少

1）目前发货的项目，因为业主单位领导被双规，导致项目停顿，回款困难。我没有积极地采取应对措施，对项目的跟进和关注也较少，导致目前一直没发货。准备近期回访项目，并要求自己每个月初对供货项目现场进行回访和客情维护，以掌控本月的销量情况，如有缺口以便及时采取对策。

2）今年重点跟进的自来水项目没有中标，过度依赖关系人，虽然花了大几万费用，但没有取得实质性的进展。实际上对初次合作的关系人还是缺少了解的手段，不知道他真正有多大的能量，能不能办成这件事，导致了直接的经济和时间损失，销量的停滞。以后要加强对合作人的了解和考验，过关的才能逐步加大投入，并加强对他的引导和要求，以把控局面向有利于销量落地的方向发展。

3、思路不清晰

市政市场如何进行有效的跑动，还没形成清晰的思路和套路。首先是工地在哪里不明确，不象房地产项目，看到塔吊就知道了前进方向。

目前只有通过关注发改委等相关政府和环保公司的招投标网站和新闻来了解项目信息，然后进行跟进。也希望公司汇集全国优秀的机构案例，给予我们落后机构多一些培训和指导。

很久没看书了，我也买了很多大客户营销的书来学习，以求得到启发，他山之石可以攻玉。

4、团队打造不力

一直在招人，一直出不了量，也留不住人。应该招什么样的人?是业务公关能力极强的人还是执行力强踏实肯跑的人?市政项目光靠勤奋跑动就能出业绩吗?这方面还有很多需要摸索和思考。拥有一支听指挥，能征善战、战之能胜的队伍，一直是我的梦想。

好久没有参加公司的反省了，每次反省必有所得，能理清自己的思路和明确自己的努力方向。加油！