每当半年度会议和年度会议的时候，机构座位的排列我都是遵循销量好的大机构和增长较快的机构向前排，销量少的小机构和增长乏力的机构向后排，这基本成了约定成俗的习惯。这样排列的目的是体现尊重先进性和倡导多做销量多贡献，但每次审定座位表的时候，总觉得大机构太少，小机构太多。也许这也是二八定律的体现，但如何从深层次思考小机构的成长过程，缩短小机构成长周期，是我绕不过去的问题。

我把小机构成长过程中的一些问题特点总结为小机构病。

小机构病的起因，历史悠久，应该随着中财营销的起步，伴随着市场发展而一直存在。中财营销起步阶段基本是在黑暗中摸索的，从一步一步蹒跚学步到步入辉煌，历经了26年的发展过程，有很多前辈为中财营销的逐步成型到自成一派贡献了智慧奉献了青春。但发展初期不可避免地受社会环境、市场环境的影响，最早一批客户也处于刚起步阶段，前辈们在相对艰苦条件下，有的夫妻店白手起家，事无巨细亲力亲为，白天跑工地见客户晚上睡在管子上，甚至财二代都是在中财管道上出生。这就是中财前辈们吃苦耐劳美德的体现。

小机构病体现在小农经济的思维，和一人包打天下的做法上。一个人成了“业务员、报价员、报单员、送货员、对账员、服务员、收款员、仓库保管员”八大员。每天忙的团团转，焦头烂额，疲于应付，哪有时间精力去回归业务员的本质工作。一个人精力有限，销量五百万以下时勉强可以应付，一旦超过五百万，日常事务就让机构分身无术，根本无暇顾及业务拓展和客户开发。这个五百万现象是制约小机构从小到大、由弱到强的发展瓶颈。而年度任务五百万是现阶段机构的最低要求，如何打破桎梏，让小机构步入发展快车道是我时常思考的并尝试解决的重点工作之一。

随着社会进步市场发展，中财营销已成长为成型成派的江湖宗师级的名门望族。已经从当初的小米加步枪，红缨枪站岗的初级阶段，进入掌握趋势树品牌的高级阶段。贫穷不是社会主义，小农经济小富即安不是中财人的最终追求，以人为本共同发展才是中财文化精髓。

治疗小机构病，先是分析问题症结尝试着用引导说教的方法去设法改变小机构的思维方式，但每天的小事、杂事、琐事、屁事一大堆，容不得小机构有半点闲暇时间思考，他们疲于改变，计较试错成本，所以效果不好。

接着用管理处内勤免费兼职的办法解决部分小机构的报单报价对账等问题，替小机构减负，但随着销量不断增长，各种各样的表单化规范管理，管理处内勤自己每天也忙于各种资料收集上报等本职工作，逐步无能为力。后来用管理机构牵头“强行摊派”的办法，让几个小机构拼单招用一个内勤，工资分摊制。因为自以为出了工资，声音大了对拼单内勤的要求也几近苛求，内勤无法满足多位老板日益提高的要求，拼单失败。最后用扣奖励扣收益的方式“威逼”机构单独招内勤，但因为意识问题，一反优质优价的理念，大都招聘工资低、要求不高的人来应付，结果效率低下，草草收场。

小机构病还表现在算小账不算大账，操作工程只看眼前利润，不考虑资金成本，看起来利润很高，但因为垫资时间久，主动权丧失，回过头来，赔本连吆喝也没赚到。例如：五年前武汉机构因为和记黄埔的付款问题，几乎破产，好在王克锋帮扶到位，转移阵地到黄石后起死回生。又如：去年的滁州机构操作的某养殖场和某盛项目，都遇到“你看着对方的利，对方反过来吃你的本”的局面，几近陷入死局的地步。

有小机构病的人，喜欢计较，在福利上、在政策支持上、在奖金分配上。姚大爷说计较是贫穷的开始，我觉得很有道理。因为计较，感受不到宽厚的释怀；因为计较限制了认知，无法拓宽眼界，在发展的路上总是慢人一步。

有小机构病的人会常常不由自主地抱怨，从公司政策到规章制度，从身边同事到对面领导，从合作伙伴到送货司机……总觉得自己才是正确的，不能愉快地融入团队融合市场。喜欢抱怨的人看到得都是阴暗面，而积极阳光的人在不断找方法寻方向，面朝大海春暖花开。

目前小机构病逐步蔓延到中等规模的千万机构身上了，也随着不同的解决方案，呈现不同效果。滁州机构我行我素，继续每天乐此不疲地做八大员，虽然销量有一定增长，但资金周转不灵发展受限。金安机构让妻子做内勤，工作效率与妻子的地位同步提升，内勤逐步走上领导岗位，生活事业双丰收。仙桃机构不但招聘能干的内勤把自身从非业务事务中解放出来，还多渠道引进做家装零售专业人员成为合伙人，从房开工程、市政领域向城市精品家装拓展，格局越来越大。

其实有病有问题不可怕，就怕视而不见、不思悔改。要想改变小机构病，就必须要突破自我受限、改变思维、另辟蹊径，解决问题、实现价值。要敢于拓荒、敢于投入，沉默不言、逆流而上。不要算小账吃大亏，少算眼前小账多看发展大账。要赚趋势的钱，赚未来的钱。要求小机构必须自我剖析，认真反省，彻底摆脱小机构病。否则将被市场淘汰，将被中财淘汰。

凡是让自身变得优秀的事，过程都不会太舒坦。想要引导机构横向对比找差距，见贤思齐，比学赶帮。但永远叫不醒装睡的人！

这几年来，姚勇、张勇、何元勇等管理机构都在不断探索用不同的方法去提升机构的综合能力，提高机构的工作效率。总部每年都会针对市场现状机构问题，进行不同的主题培训，每次培训总觉得意犹未尽力所不达。而培训效果参差不齐，也许是培训后对相关机构相关问题跟踪不足有关。

行有不得者，皆反求诸己，其身正天下归之。凡事多从自身找原因，不但应该反省，更应该付诸行动设法解决。作为中财化建营销总纲要求团队建造的长江管道第一责任人，有责任有义务不厌其烦地去思考解决市场营销中的所有问题，尤其是发展中的问题，要用发展的眼光和思维方式去解决。

要不断变换冰水凉水温水热水去叫醒装睡的人。

以上思考，作为2021年下半年反省，敬请领导和同事们指正。