年关已至，在做好新年规划的同时，沉心静气，反省反思一年来工作的不足之处，十分必要！不流于形式，只问于内心。

反省一：西域部分区域的经销商渠道建设中，存在重开发、轻维护的情况。

竞品、杂牌、跨界，是西域锁定的几类重点目标客户。后两者，尤其跨界客户的开发，在近几年的营销工作中，成功案例较多。相较于同行，我们更为丰厚的利润空间，使得很多“白纸”型跨界客户投身于中财。信任你，款给你，按你说的做。但个别区域在经销商开发的初期，过于注重此类客户的“先上船”，总想毕其功于一役。有些承诺过于夸大，有些想法又模糊不清。对于后续合作的具体细则，动销助销措施，短、中、长期的发展规划，乃至可能遇到的实际困难和问题等，显得考虑不足，办法方案太少。以至个别区域出现了新客户的合作有了完美开局，没有圆满结尾的情况。

失败案例在市场中的影响，会远远大于成功案例。这正是我们要高度警惕，予以及时更正、或防患于未然之处。而对于内部，失败经验也同样比成功经验来得更加宝贵，价值更大！我们在研讨分析开发策略的同时，也务必要着重于新客户未来成长性的打造，也包括原有老客户的提升。不仅在“开发”上有办法，也要在“维护”上下功夫。“维护”不能简单理解为服务，其更深层的意义在于对客户销售方式方向进行规划、引导和管理。机构要善于挖掘和发挥客户的特点与优势，做好导流引流；通过构建适度可控的市场竞争关系，让客户设置合理的利润预期，促进货物的快速消化与循环，最终实现厂、商的共同壮大和发展。

栽树重要，但使其茁壮成长，有花、有果、有香，甚至香飘四方其实更为重要！记得陈总说过，市场开发过程中，最大的代价就是“重做”。充分准备，一做到底，则收获满满，良性循环。但我们有些行动在过程中戛然而止，反复重做，不仅浪费了宝贵的时间和精力，而且很有可能造成难以挽回的负面影响。

此类问题的发生，虽为点上事件，但作为总部领导，应首先反省，及时调整。

反省二：鏖战缠斗于传统产品、传统渠道，而对于新产品、新渠道的拓展，动作偏慢。

本年伊犁管道零售代表处成功拿下馕文化产业园墙板项目。一个管道用量仅70万左右的工程，居然能带来400多万的墙板销量。这给我带来了很多的思考。

以往，为了满足于眼前销量，机构紧盯传统渠道、传统产品。但红海之中，刀光剑影，血雨腥风。激烈的竞争已使得“老三样”利润微薄，机构与客户的驱动力下降。而另一方面，很多新产品，却冷置于角落。反观自身，对于新产品新渠道建设，也明知必须未雨绸缪，不做不行，但又有所担心：担心有些产品对于西域市场叫好不叫座；担心新品疆内不自产，远途供应会带来诸多困难和问题；担心投入大、储量小、见效慢等等。未动先颓！由于内心的顾虑导致此项工作的推动只流于表面的“号召”和“强调”。在新渠道的调研上不够深入；在总部政策的制定和引导上不够清晰明确；在工作的具体落实和行动上不够坚决！这一点，确该反省反思。

其实每个新产品的背后都蕴藏着巨大的市场储量，我们之前的很多判断过于片面，顾虑也过于主观。你以为，你以为的就是你以为的吗？真实的市场远比我们想象的大得多！不去调查研究，不去勇敢尝试，怎能破局当下、实现持续发展？借用边总的一句话：未来永远来，市场似大海！

今年，西域虽然销量有所增长，但市场的开发与渠道的突破，仅仅是迈出了第一步，也有一系列问题亟待解决。我们能做和必须要做的事情还有很多！西域也将在改变中前行，继续重点围绕：把1做到N——不断壮大经销分销网络；把1做到几分之几——不断细化、切割和丰富市场渠道；把1维做到多维——从点到面，再到立体的市场空间，构建良性发展的营销生态体系。

认真剖析，客观而真诚的正视问题、审视自己。把自己当成“自己”的观察者、监督者和改变的推动者，只有这样，才能让每次反省更具意义，更有收获！