市场部今年交出了一份满意的答卷，超额完成了总部下达的年度任务。作为一个销售部门实际上大部分的销量来自于双包项目，即材料包安装。

这两年随着市场需求的不断细分，客户越来越多提出双包的需求，从销售材料到提供安装落地服务，这是一个质的转变，在这个转变过程中是非常艰难。难的是对于施工环节的不可控。

甲方对于工程管理的要求越来越高。不仅仅是工艺工法，保质保量，还有安全与文明施工等等一系列的要求。目前的困难是缺专业工人，蓝领工人的短缺是国情，没有足够的人力资源来让我们整合，这个行业里的从业者普遍素质不高，多数是一些年纪偏大农民工，很难达到规范的工程管理要求。我们不得不降低要求，退而求其次，但这就给交付埋下了隐患，就现在这种缺工人的情况，接下来将会更严峻。

这不是单纯的只包个工而是行业模式发生变化，已是大势所趋。从材料销售模式转变为工程服务模式。数业有专攻，材料商包安装已不再是攒几个施工队，找个工头，就能接项目的时代了。主材加安装的落地模式是市场发展和客户需求的选择。商品销售过程中服务的价值体现越来越重要。我们或是主动或是被动都要迎难而上，摸索前行。

我深感能力的不足。今年新增了一件必需品，车子后备箱里常放一顶安全帽。这是跑工地的必备品。只能把我和我们的业务经理逼成项目经理或者是工头，盯在一线才能确保项目正常完成。但人的精力是有限的，我常常反思，在不得不选择双包的前提下，如何把市场部人员的精力用到开拓更大的市场上面，这才是我们销售部门的要事，如何才能提高效率，在市场中开拓更优质的客户资源，这种取舍我没有足够的智慧来解决，这样也是一种能力不足的表现。

这是市场变化带给我们的考验，也是我们的机会，谁能率先适应市场的变化，谁就能生存，就能发展。自然法则，适者生存。