2021年稍纵即逝，在这一年里有收获，也有遗憾。回头展望，曾经走过的路历历在目。

年初酬宾如约而至，跟以往不同的是限额酬宾，在很多老经销商眼里，并没有什么不同，实际情况却是动作慢的输给了动作快的，提前做好准备的跑赢了未作任何准备的，眼看着原材料价格一路高歌猛进，动作慢的，没有做准备的经销商客户只有旁观的份了。

你永远叫不醒一个装睡的人，也永远改变不了一个人的认知。你永远赚不到超出你认知范围内的钱，除非你靠运气，但靠运气赚到的钱往往又会靠实力亏掉。

2021年十堰市场部目前在编人员3人，四月份离职1人，十月份入职1人。

2021年年初经销商数量为7个，三月份新开1个，九月份新开1个，截止目前9个。

2021年完成市场总部下达的全年销量任务。水工活动举办21场，分销商组织的活动占到一半以上。小区开发合计9个，比较成功的有3个，目前在跟进的有2个。

2021年，未能达到年初自己对十堰市场布局和预期发展的目标。反省自己在这一年中的不足之处:

1. 人员招聘和人员管理这块还需要进一步加强提升自己。四月份离职人员在入职的时候就表达了有过渡的可能，不会打算长期做下去。本着先招进来，再慢慢培养的想法，最终还是失败了。所以早期的面试环节很关键，应聘人员入职中财的初心很重要。这决定了他是想长期还是短期在中财。

人员管理这块需要亲自带一个星期以上，通过接触和交流才能发现优点，扬长避短。早期不能制定太高或太低的考核指标，把握好这个度，同时在试用期期间发现不合适的话要及时新招。

2. 经销商布局和管理这块，同样需要提升自己。虽然在2021年年初针对不同的经销商客户的情况，进行了一对一的沟通，最终发现收效甚微，只有个别经销商沿着早期制定的方向努力。之前一直引导其中一个经销商把中财PVC产品做大，做全，只要有客户需要中财的PVC产品，第一个想到他，可是他并不认可中财品牌，还是以杂牌PVC产品为主。

PPR这块目前市场上有绿色和白色两种，普通绿色做零售和渠道，早期因为统一零售价格问题，水工红包兑现不了问题，水电师傅群体一直难以接受，口碑不好，没有信誉可言。在经营4年的时间里反反复复，一直不能很好的从根本上解决问题。早期因为自己管理经验不足，导致很多原则性问题没能坚持住，站在经销商角度考虑问题，导致一退再退，到现在退无可退。外绿内白主要做家装公司，价格体系比较完整。白色PPR刚刚开始推进，水工兑现是基本原则问题，经销商也比较认同。后续坚守底线，原则性问题不能变，其他的经营模式按照经销商思路操作，只要他沿着中财的发展方向来落实就好。

PERT这块早期因为经销商没有太上心，主要以地暖辅材为主。在跟经销商深入交谈后，在规定时间内不做改变就开发第二家地暖经销商。经销商客户才把地暖辅材这块转移出去，全心全意做中财地暖。早期先从安装地暖师傅入手，以一款地暖管材为突破口，迅速让地暖安装师傅所熟悉中财。第二步，就是开发门店分销商客户，经销商早期属于守店状态，对外围开店市场不是很了解，通过对十堰市区内店面，外围县市市场的跑动，发现专业性高，谈单能力强，成单价格高，品牌形象好，品牌宣传能力广的还是在分销商店面这块。但跑动一段时间后发现，很多分销商经营着多品牌，没有客源，很多属于坐商。结合公司开发小区的契机，发展有想法，想自己做老板的地暖安装师傅，开发小区业务。厂家，经销商全力支持开展小区业务，做到无后顾之忧。

不管是经销商，分销商，地暖安装师傅，首先要认可中财，对中财有信心，认同中财企业文化。其次，说的再好不如去做，只有在实践中慢慢积累和总结经验，寻找突破和创新。

小区开发就是在这一路寻找突破中产生的。找到了中财品牌的一个立足点，以点带面，从而影响整个中财在十堰市场的品牌氛围和中财认知度的提升。同时也要总结开发不成功的小区的问题在哪里，跟经销商、分销商一起探讨、分析、总结经验。

3. 上下齐心，其利断金。厂家、经销商、分销商只要方向一致，目标相同，没有什么实现不了的。对于市场部而言，既得到了经销商的配合，又得到了公司领导的支持。

4. 关于串货问题。希望公司能够借鉴同行业的竞品，制定出一套行之有效的管理办法。

5. 在行业巨变和消费升级的大背景下，中财集团董事局审时度势，决定介入城市零售市场。提出目标要锁定行业先锋，前3年做基础，中3年求突破，后3年实现终极超越。

十堰市场部在第二个3年中，只寻找到了PERT小区的突破口，未能达到行业先锋的地步，还需要脚踏实地的努力前行。同时修补第一个3年的基础建设中的不足之处。争取在第二个3年中，能够实现PVC，PPR，PERT水电暖一体化的经营模式，为后3年终极超越做好准备。

6. 个人需要学习和提升的地方很多。希望公司的领导和同事帮忙指正和监督。

以上是我2021年的个人反省。