当每次反省的时候，我会把集团董事局会议摘要重新看一遍，希望能更深刻理解公司领导的战略思想，更重要的是要保持正确的发展方向。

“要从单纯建筑材料提供商向同时兼具家庭居室装修方案服务商的角色转变，先为客户解决问题，破解难题，提升品质，创造价值，然后实现中财专业水准，服务品牌和商业价值。”

——中财集团董事局会议摘要‍

一、半年度工作复盘及转型升级的思考，好师傅家装的发展主要有两个阶段：

（一）中财安装阶段。在项目开始阶段，我们根据集团总体战略和市场调研实践，深入研究后统一了认识，确立“为装企助力，为终端赋能，为客户省心”作为中财安装的宗旨，并根据中财管道市场的实际情况，制定了实施方案，以水电安装为切入口，先求质量做口碑，再做规模，其次重点在于建设产业工人队伍，总结施工交付管理经验，持续技术升级，赋能培训等，通过不断实践也积累了一些经验，我们组织完成了行业第一本系统性的水电安装培训教材及配套资料，为后期推进产业化工人建设打好了一定的基础。中财安装是我们从材料商向服务商转型升级的重要措施，也是未来给终端赋能的重要内容，这是我们的一面旗帜，肯定要长期坚持下去，并把服务、技术、效率等做到越来越好，通过不断实践必然能够创造出新的渠道，新的机会，新的空间，从而实现更大的商业价值。

（二）好师傅家装阶段。随着项目的实施推进，我们碰到的问题就越来越多，特别是水电安装作为一个独立项目存在的诸多问题，首先家装行业做整装是大势所趋，水电安装作为家装体系的一个组成部分，只能从家装公司或者项目经理手上承接业务，我们没有话语权，其次，水电安装市场非常透明，我们没有定价权，项目经理及家装公司对价格非常敏感，他们又要服务好又要价格低，导致了包清工模式负毛利的现实情况，同时，水电安装是靠工人劳动创造的结果，规模越大就要匹配更多的人员，管理难度和经济利益是不成比例的。

如果不进行变革，是无法持续的，需要进行调整，恰在2月底的时候，集团董事局批准了我们独立成立“浙江好师傅家装有限公司”，由此我们整个团队展开了新一轮的创新和变革，要进入家装领域，我们需要想清楚一些关键问题。

首先是了解行业现状和痛点，传统装企存在哪些问题？如何规避这些问题？其次是家装竞争如此激烈的红海市场，好师傅家装的差异化策略是什么？什么样的模式最适合好师傅的发展道路？好师傅家装未来的核心竞争力是什么？

深入洞察装企生态，我们就会发现装修是非常复杂的综合服务项目，环节多，链条长，涉及人员众多，从设计到交付，供应链等各个环节，很容易出现差错。还有更重要的一个因素，众所周知装企项目经理不是员工制，是交押金承包的模式，装企获得一个项目要扣掉30%左右再进行分包，项目经理要赚钱，自然会想方设法搞增项，甚至会偷工减料，交付质量和工期自然不可控。

现在整装是大势所趋，很多装企为了体现公司实力，往往追求大而全，拉着众多供应商开大店，梦想追求一个店能做几个亿规模，一般展厅面积至少几千平方，甚至上万平方，导致运营成本很高，风险很大。事实上每一年多会有大量装修公司倒闭或跑路，形成了和众多投诉及遗留问题，这些传统装企存在的问题就是我们要规避和解决的问题。

其实消费者选择家装公司，考虑最多的就是把未来的家交给你放不放心，能不能省心，影响选择和成交的三大要素就是：①信任基础及口碑效应。②优质的交付能力、工期保证。③符合预期的装修预算和性价比产品。

我们针对影响成交的三大要素提出了一系列的解决方案，并逐步建立好师傅家装未来真正的核心竞争力。以杭州市场为根据地进行实践。

1.打造信任基础和口碑效应，我们深刻理解做好服务，做好口碑，这是提高成交率的重要保证，开展全员营销，充分挖掘集团内部资源，开发身边朋友熟人资源，推动老客户转介绍，只要为客户创造价值，坚持“物超所值原则，让身边的人得到实惠。共享利润原则，让参与者有利可图”两个原则。基于信任就会产生大量的生意机会和财富空间，这样我们就能走得稳，活得好。

2.优质的交付能力和工期保证：

我们针对行业痛点提出了好师傅家装的解决方案：自有率，全控型，轻资产的BS2C模式，好师傅家装和传统装企最大的不同就是商业模式的不同，我们没有大规模的展厅及营销费用，也没有庞大的运营团队，我们要创造一种家装行业的轻资产运营模式。 核心有几个点：

①保证自有率，这是我们和传统装企明显区别的特色，主要有两个方面，一个是产品的自有率，中财集团实力雄厚，在民用建筑领域开发了众多优质产品，包括管道，板材，卫浴，型材等很多方面。好师傅家装在终端市场推广要带动中财配套产品销售。还有一个是人的自有率，要确保交付质量和交付工期就必须坚持项目经理自有化，所以公司项目经理都是正式入职的员工，便于管理，责任心也更强。

②流程全控型，要保证服务质量就需要自有项目经理全流程管控，因此家装公司规模不宜过大，我们要打造“小而强”的公司，在条件成熟的情况下，一个城市开一个直营分公司，可以按照每个分公司配置10个项目经理，每个项目经理可施工管理20套/年，年服务200个客户左右，可以创造5000万业绩。这样的“小而强”的自有全控型模式大大降低了管理难度，也便于全国复制，如果推广到100个城市分公司，就可以创造约50亿规模企业。

③要规避风险就需要轻资产运营，就不能盲目开大店，要把原来很重的资产向数字化转型，公司目前联合阿里巴巴集团设计家共同研发云展厅和数字化门店，我们把整装分解成三个大板块，针对板块的实际情况制定落地策略，归纳起来就是“标准化硬装+本地化定制+个性化软装”的解决方案，云展厅、云样板间及数字化门店将成为好师傅家装未来覆盖全国的重要手段，如果设想逐步落实，好师傅家装可能会成为首个全国性超级家装公司。

理想很丰满，现实很骨感，好师傅家装还很弱小，我们需要脚踏实地，要真正实现，需要做大量工作，前期还需要不断投入，要组织专业团队，建立工艺标准，完善供应链整合及产品体系建设，边干边完善，最终形成独具特色的好师傅家装体系，为下一步全国布局，树立核心竞争力打好基础。

二、关于自我的反省！

知易行难，总体来说，我的性格比较佛系，凡事喜欢讲缘分，工作开展和人际交往缺乏主动性，这一点要时刻反省，明道优术践行，行动才有结果。以后还要做出较大的改变，做到知行合一。每次反省可以让自己更好的认清自我，理清思路，同时也是一次很好的复盘，能够更加深刻理解公司发展战略及落地执行计划。我将时刻提醒自己要保持创业的激情，投入到这份事业中去，坚定信念，正道直行。

感悟很多，不足之处请领导指正，反省促我成长，感恩中财！