2022年上半年与我而言特殊至极，入中财12年，一朝从对公到对私、从后台到前台、从风控到业务、从舒适安稳到烽火连城、从迷茫到坚定，实属感慨良多。夜静、蝉鸣、星月，泡了壶茶，翻看着2022年中财台历对道德经的解读，借着半年度的机会，记录上半年的复盘及感悟。

一、总结：

工作按照短期计划稳步推进，团队业务框架按照5:2:2:1的比例，中高端住宅房产典当为主线，股票质押及机动车质押为辅线。

四-五月摸索市场规律、建立渠道，6月落地了数笔房产典当项目；机动车典当是旧壶新酒，复盘过往营业部操作案例，脚踏实地踏勘周边市县的二手车质押买卖市场，拜访资深同行，摸索机动车典当的市场规模及现有运转模式，结合我们炳炳的风格，促成车贷通产品落地及两个机动车渠道签约。

不冒进，不贪多，方向坚定的做“客户”、而非做单笔项目；多跑市场，多看同行，分析市场差异点及细分化市场。

二、反省

反省占了主要篇幅，对市场营销我是纯粹的新人，好在有领导层敦敦教诲、同事和团队伙伴相互扶持。

（一）上德若谷

-- 故建言有之：明道若昧；进道若退；夷道若颣；上德若谷；广德若不足；建德若偷；质真若渝；

-- 有川谷，才有山水，才有天下，才有青草与襟怀。兼具刚与柔，重与轻。

专业和服务是炳柄区别于小典当行和民间资方最根本性的因素，刚为“专业”，硬的更硬；柔为“服务”，软的更软；

主要客户群体分层级，多为企业家或者小老板；这两类人融资痛点不同，企业家一般有财务总监或融资总监，需求是稳定、专业和隐私；小老板自己跑融资，没有财务总监做融资规划，融资容易走弯路，对专业的需求就更迫切；这两种需求的护城河就是“专业”和“服务”，小额房产融资在市场上出现了恶性竞争价格战，对客户是降低了成本，但是没有服务，失去了客户黏性，哪天另一家资方价格更低了会毫不犹豫的转过去，这不是我们的目标群体。

“专业”：对融资资金的使用周期、长短期融资如何搭配会有效盘活现金流同时避开集中性转贷压力，甚至中财其他板块是否能提供后续合作空间，都是给客户树立炳柄典当是专业融资机构的加分项，也是我们的核心竞争力；

“服务”：总纲引言云：对私金融事业必须亮出自己的方向，一切从客户角度出发，营销市场，服务客户，造就自己的市场，拥有自己的客户。

“客户是上帝、客户又是唯利是图”：需要给客户传达一个观念，把专业的事交给专业的人做，和炳炳合作是能稳定的解决短期性现金短缺，并且有更多的溢价服务，“眼前和长远两相皆宜”，这样才能良性的形成我们的护城河，绞尽脑汁做好服务（契合中财精神软的更软），把服务客户做到极致，才能使私域流量坚不可破。

（二）有无相生

--有无相生、难易相成、长短相型、高下相盈。

风险及收益：

初入市场，大量市场跑动带来信息繁多，如何在信息接入期平衡风险及收益、快速筛选项目标的判断可行性就成了重中之重。

典当业务之当物足值是根本，是核心，抓主要矛盾。跟踪中高端房产市场的风向，逐步建立自己专业的市场评估体系，对每一套房产做线上线下多重论证，精准评估其公允价值，重视每一个客户，不轻易放弃流失每一个客户，先有高胜率(风控强)后有高赔率(收费高)。

对当户，脱掉外衣，直击本质，通过对大量项目的积累去分析其行业特性及风险，所以专业提升是最急切的需求。天秤两端把牢，控风险、追求项目安全落地。

渠道、中介

在业务起步初期，对渠道的态度争议较多，银行及很多非银金融机构对其多为不信任又无法摒弃；而世界上的事物总是相生相克的，没有绝对。

阿里对于渠道商的定位为“生态合作伙伴”。

渠道具备两面性：优点是汇总了市场信息，极大降低了前端开发成本，且在我们尚未形成闭环的融资生态圈时，起到了良好的承上启下的作用；缺点在于多道中介费拉高了客户的整体融资成本，降低了我们费率的市场竞争力。

故我对渠道的态度：合作但不依赖，增加存量客户粘性、开发良好的银行渠道资源，良好的银行端资源吸引更多优质客流，相辅相成，良性运转。

（三）虚心求学

--知不知，尚矣；不知知，病也。圣人不病，以其病病。夫唯病病，是以不病。

四月份初入前线，我陷入了“所知障”，以为看过无数对公案例及风险案例，以为炒股十余年非常专业，以为对市场对行业都有所知，以为对价值把握很专业，以为还款来源能分析清楚，洋洋得意，好为人师，高估了自己对项目的判断力，却不知市场多样且险恶，自身格局会蒙蔽双眼，把所知当真理。

心先动，身后行，不妄言。一次会议中，在老师的教导下幡然醒悟，不轻易下断语，即使是对已知的事物，也不会妄自臆断，而是把已知当作未知，虚心求教。

（四）道法自然

--有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母，人法地，地法天，天法道，道法自然。

“物”，对公、对私，物都是底线；项目形式不固化，可认固定资产、动产、民品、财产权利，可无论哪一类，归根结底认可为其流通性及社会价值公允度。

如房产，其评估形式可线上可线下，宏观到房产价格走势、微观到法拍房产个案，万变不离其宗，最终项目风险控制的着眼点依旧为处置时的变现能力；故无论什么情形下抓住物，“独立不改、周行不殆”，不投机、不取巧，守牢底线，自可道法自然。

（五）不争之胜

--善为士者，不武；善战者，不怒；善胜敌者，不与；善用人者，为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天古之极。

乱花渐欲迷人眼。在多个项目可行时，不知取舍，什么都想抓，什么都不舍得放，手忙脚乱，易焦躁、易着急落地、易忽略一些细节考究。与老师一次深谈，凡事需有所为、有所不为，不急躁、不冲动，平心静气地认真思考，综合考虑项目每个节点是否均无懈可击，是否有风控死角，从而找到最优方案。不让“乱花迷了眼”，从而“失了马蹄”。

（六）致虚守静、见素抱朴

--致虚极，守静笃。万物并作，吾以观复。夫物芸芸，各复归其根。归根曰静，是谓复命；

--绝圣弃智，民利百倍；绝仁弃义，民复孝慈；绝巧弃利，盗贼无有。此三者，以为文不足，故令有所属，见素抱朴，少私寡欲；

借用一位好友的话：“中途先是有了静极思动的兴奋、跑动、受挫、反思；又有动极思静的疲惫、思考、坚持和孤独，但一直坚信，走过的每一步都算数”。

起步初期，很多事都是摸着石头过河，对错难料，回归本源，初心不改，善用过往的风控经验，用市场和实战来淬炼自己。希望团队能螺旋式成长，每个转弯点都是难点，但是路终归是蜿蜒向上的。

也感恩良师、益友、团队伙伴，以及一力揽下家庭的家人，让我有了继续前行的底气和勇气。