今年上半年北京市场部超额完成销售任务，接近去年全年销量；市场开发工作也取得一定成效，大多郊县完成布局。当然我们还有很多工作和渠道没有做好、做细。在此结合实际市场工作做反省。

近期高考、东方甄选都是热门话题。高考就不用多说，莘莘学子、万众瞩目，寒窗苦读十余载，只为一朝成飞鸿很多人通过高考、通过学习改变自己的命运，高考我想说的关键词是：积累、沉淀，学问、知识、才能等等都是靠平时日积月累而来的、没有捷径。东方甄选我想说的关键词是：改变、积累，现在的热门主播董宇辉，2016年当选新东方当时最年轻的英语教研主管，2019年因为疫情转变为新东方在线教授网课（高三英语名师和学科负责人），2022年6月成为直播主持人，也就是我们说的带货主播。这是新东方和董宇辉的改变。为什么火？还有另外的改变，实际新东方是2021年底就开始建立宣布东方甄选直播带货了，开始也不火和其它带货主播区别不大，直到6月有网友看了董宇辉的直播，觉得很有意思，又卖东西又讲英语，人也很风趣幽默，便随手录了一段2分钟的视频，发到了社交平台，受到了网友们的强烈关注，引发了“病毒式”的扩散传播。多年的教培生涯，让他有着文化人难以割舍的体面和浪漫，他的直播间里从来没有叫卖吆喝，也从来没有“家人们”“宝宝们”这些虚情假意的称呼，有的只是娓娓道来，以丰富的知识储备，边带货边教学，讲文学英语，讲历史百科，讲人情世故，讲心路历程。他的爆红，是运气，更是长期努力下的厚积薄发，有着新东方名师厚重的沉淀和底蕴。

现在结合以上的关键词，回到我们的工作。积累和沉淀，可以对应在我们的专业渠道上。暖通渠道，特别是空调制冷方面，中财在行业中有着极大的知名度和市场份额，冷凝管更是其中的翘楚。作为暖通系统集成方案解决商，公司近两年也不断推出PE柔性波纹管道系统、中财风口、快接管件、三防阀等一系列配套产品，加强我们在该渠道的优势、进一步提升销量和市场份额。北京市场上述新产品近两年开局招商均取得一定的效果、达到预期销量，单后续市场拓展和动销却较为缓慢。究其原因我也总结和反省以下3点：1、人员短缺，没有专职专项人员去专跑暖通渠道；2、客户积累不够，大多还是跑动洽谈现有渠道客户；3、重视程度不够，从我们的业务人员到代理商都是类似，习惯做容易、顺手的工作。针对上述问题，我们需要整改的方面也很明确：持续招人，做到专人专项负责暖通渠道，切实的用好我们空调制冷渠道资源，多跑动、全面推广各项暖通产品，也通过奖励政策、协助支持等方法，帮助代理拓展二级渠道，做好动销。

改变和积累，那就正好用在我们的郊县市场。传统零售渠道，品牌市场份额被两个知名竞品长期占据，这和他们的长期的积累、持续深耕市场是分不开的，现在再要和他们正面交锋难度太大，因此思变就很重要。我们北京市场上半年也有改变的案例，那就是我们新签约合作的派沃空气能体系，主要涉及暖通类产品和部分批零。派沃空气能在北京区县市场也深耕多年，有着完善的销售网络、有实力的代理商和业务团队。对于和我司的全面战略合作也有着重大意义，以主机带动辅材销售、以辅材暖通提升主机的销售，两者相辅相成、合作共赢。

关于产品，中财的产品有的非常大的优势，产品种类繁多、齐全，为我们销售提供了极好的帮助。问题在于我们怎么把货卖出去，怎么发挥这一优势。结合今年的新品，目前对于北京市场来说，机会在于如何扩大和深挖暖通类渠道产品，包括现在我们销量主导的冷凝管和新风管，以及风口、PE柔性波纹管和传统暖通类产品（地暖及配套产品）。都是我们今后销量增长的主要来源。此外，尝试管道包安装模式，也是我们进入装饰公司渠道的突破口，主要产品涉及不锈钢管、PPR抗冻管。

做实做细、做到彻底。这个不仅是口号，也是日常我们的工作指引和常常该拿出来反省的。现在市场部人少、事杂，就更要求我们做好每项工作。对于公司和总部的重点工作我们还需要做的更细、更彻底。

以上反省，请公司领导同事指正！