2022年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、感恩的一年；感谢接纳我工作的公司，感谢谆谆教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时给我打气相信我的朋友，感谢那些给我微笑，接纳我和我的产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐忠于我的工作，更加热爱我的工作，回想复盘今年一年的工作，自我反省主要汇总于以下几点：

一、销售业绩方面

从上面的销售业绩上看，我们的工作做得是不好的，可以说是比较失败的。新业务的开拓不够，业务增长小，个别营销代表的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。市场分析现在品牌很多，但主要也就是那几家公司。现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户面对产品的价位是非常敏感的。

从目前大环境看，工程项目难做，普遍需要提前垫资，并且后期回款难。所以今年下半年主要精力都放在筹备黄石运营中心项目上，工程类业务较少跑动，型材销售业绩主要靠前期已经达成合作的老客户维持，导致整体业绩的大幅度下滑，目前发货账户上有100万余冲量未消耗。

黄石运营中心于10月底正式对外运营，主要业务范围为零售批发，弥补了之前我机构只做工程项目，未涉及零售批发市场的空白。目前中财品牌在黄石地区仍属于新的品牌，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，客户对老牌如**管业、**管业等熟知度较高，所以为了抢占市场份额，我们采取底价、自掏腰包赠送礼品，甚至低于成本价发货的方式，希望能在短期内打开市场，迅速抢占市场份额。

二、销售团队方面

客观上的一些因素虽然存在，但在老的一批营销代表工作中一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。工作没有一个明确的目标和详细的计划。业务员没有养成一个写总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

因中财对于招聘业务员的年龄与学历等要求，年龄及高学历对于黄石这种五线城市来说，招聘难度大。因疫情原因，前往总部系统培训计划停滞，导致新招业务员无法进行系统的品牌及专业知识培训，业务员在与客户沟通的过程中，专业话术及沟通技巧欠缺，导致沟通不够深入，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图，对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，从而大大影响成交率。

三、后续工作思路

和大型企事业单位合作资金回笼快，回款有保障，将黄石运营中心业务扶上轨道后，把前期停滞的工程项目追起来，加大跟大型企事业单位的粘性，多沟通多拜访，关注周边城市招标信息网站，参与政府企事业单位招标，增加新的工程合作机会，不能继续“吃老本”。批发零售业务与工程项目业务两腿并行，一把抓，争取月月完成销量任务。

今年黄石代表处无PPR产品发货的额度，接下来计划加入并销售PPR相关系列产品，提高业绩销售收入。

人员招聘仍然是明年工作中的重中之重。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。没有人，再好的品牌、再好的产品都无法做出令人满意的业绩。招人同时不忘招“好”人，招“能”人。

市场瞬息变化，我要持续保持敏锐的市场观察度，了解其变化，结合本公司的情况，对下属机构进行耐心分析，帮助排除杂念，树立信心。从公司的长远发展角度去做工作，让他们有战斗力，持续跟着我、跟着公司干下去。

市场是良好的，形式是严峻的。在技术飞速发展、产品更迭日新月异的今天，明年仍然是大有作为的一年，我们起步虽晚，但我们要跑在前面！