从以型材销售为主，转型到管道销售为主，至2022年机构管道销量终于上了一个台阶。其间各县区销售模式的尝试到定位，经过反复摸索，终于成功转型。纵观历年集团公司对机构量化指标的要求，及机构未来能长期保持稳定增长，现对本区域市场作一剖析：

一、关于销售经营模式

1，经销商销量占比大，比如占比60%，那需要价格很贴近市场，尽可能让利给经销商、同时加强管理和挖掘。平时月度销量因为有经销商会有一个基础量的支撑。另外机构培养团队，对市政或者零售长期开拓。优点是销量能保持、费用较低，应收账款压力不大，但机构收益一般。

2，如果机构自身资金实力强大、且房开人脉广、团队又建设得好。自营项目销量能达60%以上，优缺点是，收益提升、费用增加，应收账款风险加大，容易造成销量大小月。

二、关于甲方和乙方

前些年做区域市场，总是求着经销商能多做点业绩，平时逢年过节带上礼物去拜访，请经销商吃吃饭，联络联络感情。久而久之经销商尾巴也翘起来了，认为机构是有求于他，那时候经销商是甲方，机构是乙方。后来经过反复沟通，让经销商意识到，给你市场、给你价格、给你特批、又保护市场价格让你有利润，品牌你来经营，唯一的要求是把销量按机构要求提升上去。通过这几年磨合，配合也顺畅了！

三、关于利益分配（本区域市场）

让参与的人都有利可图，才会长久发展。湖州巿场因为竞品，及苏州附近杂牌的价格比较低，对价格也比较敏感，通过一级经销商让产品价格尽可能的贴近市场，从而使县、镇、乡、渠道网络销售畅通。直接做项目的根据市场竞争品牌，配合机构制定好本区域工程价格定价。经销商赚的是市场的钱，机构是赚了服务市场、服务客户的钱。