依据总部的工作大纲，建树品牌，建造团队的方针，作为一个山区市场，首先在工作期间，对商洛的管道市场研究不够彻底，重点对商州区管道渠道摸底调查不到位，对当地的骨干大型企业工程没有深入研究，做了以下反省工作。

　　1、没有彻底摸清商州在建，即将建的项目。

　　2、根据当地发改委，财政局，规划局，建委的文件，没有彻底了解当地项目的资金到位情况，建设规模。

　　3、通过自己积极的跑动，结交了一些当地圈中的朋友，建材经销商，政府部门人员，合适的管道经销商。

　　一、房开项目：商州总共有8家房开公司，有2家资金、信誉较好的企业，逐步在8家中选中2家作为攻关对象 ，经过磨合、了解，进入一到两家房开公司。

　　二 、企事业单位：对当地企事业单位投资项目进行了阶段性的攻关。

　　三．棚改项目：根据国家政策的倾斜力度，商洛市委、市政府的整体规划，通过**了解到3个改造项目，经过自己6个月的攻关，拿下了2个项目，已供货20万。市场情况：     

　　A、山阳县与洛南县是我下一步的工作重点，价格混乱是当地市场的典型特点。洛南县今年的市场容量大于山阳县，但也是价格混乱。

　　1、针对这种现状计划采取的措施如下：加大小区宣传，加大经销商拜访量，快速建立起经销商零售销售群，加大店招的安装。

　　2、当前存在的问题：主要还是人的问题。人手不足是当前最大问题，为了提高战斗力，积极寻找有缘人合作。

　　3、管道县级市场启动难度大，首先是我们产品的终端价格定位问题，在山阳县城以低价产品充斥市场，为了扩展市场首先需要先选定一个重点建材市场打造。

　　4、县级市场开发遇到的最大问题还是品牌的价格。

　　5、积极拜访管道经销商，加大当地重点项目的公关，调动他们的积极性，和他们加大市场宣传，鼓励经销商投入广告。

　　B、工程市场现状分析及问题：

　　1、工程市场项目开工量少，工程项目多为棚改房改造建设与绿化项目。

　　2、工程市场目前开展采取直做、与经销商操作、管道经销商合作三种模式。在直做与经销商撞车时坚决维护经销商利益，保护市场秩序。

　　3、目前已定牌的项目有三个。

　　4、有意向的项目有三个。

　　5、正在跟踪的重点项目有五个。

　　6、信息搜集快速全面开展。现在通过车辆密集的使用将大大提高工作效率，将在周末集中搜集工程信息。

　　C、存在的问题：

　　1、市区经销商返点已让完，价格非常透明。

　　2、县级市场墙体广告的安装和费用问题。

　　四、心得体会：

　　商洛市场品牌众多，自己成功运作了几个工程，了解了一些项目，熟悉了当地的操作规则，为明年做市场有了充分的准备。但是还得继续学习，失败的是在**保障房项目操作中，错估了管道客户的忠诚度，没有让甲方把品牌定死，导致了丢单。