2023年上半年贯彻“深耕渠道，决胜终端”的思路，推出三大战役发力终端工作，团队的工作方向更加明确。但是销售数据不好，PP-R试压量虽大增，但是渠道库存减少，压库力量不足，形成青黄不接，需要反省以下几点：

一、政策力度不足

PVC产品渠道萎缩，开年后竞品拦截分销，继而经销商部分倒戈。3月开始发展局也出部分小刀产品，配合经销商开展大规模车销，但是效果不明显。原因在三个合同返利加上二个发货奖励，经销商计算不清，而且不愿意在没把握拿到的前提下，去杀价抢渠道；加上轻型线管和冷凝管产品比较较高，发展局月度政策没有力度，方式方法值得反省。

二、PVC渠道不深

因为前面政策力度不足，业务人员渠道工作的主线性不明确，形不成有效的进攻，没有把发展局人员以前的优势发挥出来。只有个别区域将政策、人员、货物到了分销门店现场，渠道反而是扩大了，说明还是有可为之处的，但是恰恰大部分市场部没有到分销，渠道没有深入。人货场结合、流程节点落地、多品类导入方面要改进。

三、终端落地不诀

决胜终端的关键在于决，下定决心沉下去，不是一年，是几年沉下去。渠道开局阶段已过，渠道思维要转到终端思维。大部分人在下沉，但是不够坚决。具体到终端专员的工作没有按表格要求一步一步做，落实几个关键节点。画像不足，榜样不多；终端专员的专题拉练交流不够。因此还要提高认知，转变认知；要树立“水工就是大客户，终端就是高大上，拎包游荡就是吊儿郎当”的观念。然后才有行动和结果。终端专员的绩效政策也要改进和完善。

四、产品整合不足

时下一站式配送正在向一站式服务演进；常常认为管道和防水是面对不同终端，水工和泥工确不同；但是对家装公司恰恰有此整合需求，这是单一终端思维的片面。家装公司需要一站式配送，接下来中小家装公司更要一站式服务。整合服务模式下客单价提高，材料占比小，可以服务将增值部分补贴到产品价格，因此单一材料将会变得越来越困难。我们整合产品方面工作不足，更别提整合服务。值得反省，要多做长期而正确的事情才有未来。

以上反省以示下半年要把握深耕渠道之深，决胜终端之决；渠道和终端两手抓，两手都要硬。