一、对玉环市场的新认识

       做工程类的经销商：

1、由于PVC价格方面、在三个品牌之间徘徊，不稳定（今年竞争对手低价冲刺比较大）

2、因市场环境因素，很多客户在工程方面垫资较大，回款不稳定导致今年萎缩了很多销量

3、更希望接到的工程转给我们自己去对接，垫资方面压力比较大

切入工作：对做工装的经销商给予铺货，减轻客户的资金压力，一起做好工程上应酬账款建议，引导客户低价供应工程来做现金方式。我们做好直接配送到指定工地，减轻经销商的成本和时间。

       做家装类的经销商：

1、经销商反馈中财的品牌已经在行业里被认知，由于我们多次开水工会，在节日里和平日里安排业务员经常与水工回访维护，部分水工极力推荐中财家装，经销商慢慢对中财在家装方面比较认可

2、反馈中财的宣传力度还是不错，在售后服务方面比较认可中财

切入工作：由于家装渠道方面进入较晚，只能从水工方面公关去入手带动经销商（加大了水工积分福利，做到当天试压当天返现积分）。同时让业务员跑动自建房，将跑过来的生意转接给经销商做，取得经销商对我们的认可。

二、对市场管理的新认识

1、水工师傅就像经销商一样，也会有很多想法和顾虑，做好售后工作及维护，水工和经销商的关系甚是重要

2、在竞争对手低价供应活动时候，我们无法拼的价格，用PPR来增强活动来带动PVC的低价供应（甚至亏本供应PVC），产生捆绑式销售

3、今年加强了业务员跑动自建房与水工师傅，以厂家的名义接家装房子生意（业主的概念厂家直接供应认为价格方面便宜很多，与水工的配合比较容易接受），今年接了60间左右自建房，十几间套房的生意，都分别转接给经销商做，得到很大的认可，也有信心带动了PPR抗菌产品

4、平日里让业务员传输经销商做我们中财不仅仅只是你一个人在销售，我们整个团队的人在外都会去做水工的工作和推广，跑动来的生意都会转接给经销商去做，客户听了都会比较有信心

5、及时的配送服务方面相关重要，让每个经销商感觉到自己很被重视

三、对团队建设的新认识

1、鼓励、帮助业务员方面的管理：提高业务员的月收入，给与相关的任务指标，工作也会比较用心，同时让他们觉得并不是在打工，而是当作自己的事业来做，即使完不成任务，偶尔给与一些简单的任务来替换，协助业务员完成任务，他们也会越做越有动力，用心体会他们，业务人员在外用心推广带来的效益也甚是重要。

2、频繁开展水工会送福利来造势

3、试压人员与水工师傅关系是建立合作的第一线人，相关重要。

4、业务人员的区域划分，工作更加有目标

四、反省2023年工作中的主要失误

1、推广产品在价格政策方面制定能力比较薄弱

2、今年大多重心放在了水工身上，导致部分经销商认为自己没有水工重要的心理

3、着急推广家装产品，用铺货方式支持经销商无压力销售，导致资金回款慢，每次发货的时候都要去东拼西凑

4、总是认为推广家装就是水工的关系，忽略了部分有实力的经销商还是在于他们自己推荐的品牌为主（也就是有的经销商要卖什么牌子就能马上做起来，哪怕业主已经指定品牌也能换掉）

5、由于今年在家装方面推广资金负出较大，工程上也很多欠款收不回，没有做好资金方面的控制，垫不上工地，萎缩了很多销量