一、关于市场

1、宏观是虚的，微观才是落脚点。对于近13万亿江苏市场，所有的评价都逃不出一个“大”字，附带一个“强”字，“苏大强”便是自然而然，理所应当。殊不知，我们面对的客户均是一个个生动而具体的，不可过分研究“宏观”，不然容易迷失方向，没有着力点。只需要扎扎实实地跑动到一个个具体的客户，再由客户本身适当发散至所在的行业，进行实而有力地把握。今后尽量少做或者不做华而不实的宏观性分析，把所有的出发点都回到一个个目标客户身上，研究客户本身应是今后工作的重心。

2、定力不足。集团定下的“客户有得选、业务可预测”十字方针，就是引导广角在目标客户上多做积累，下沉客户端市场，一心一意埋头干。但在实际行动中，往往容易被一些“信息”困扰，某个阶段甚至成为主流。有时会拿“渠道是不可或缺的”之类的理由来安慰自己，快速反应更是“火上浇油”，导致在客户跑动上偏离了主车道，后续应做好平衡，在坚持主攻方向的前提下做好外围信息收集工作。

3、上市企业。上市公司作为战略型目标客户，上半年的突破有限，未达预期。针对上市公司客户群，传统的三把斧式、踩门槛式的营销效果极为有限。如何找到业务需求点、充分的信任感、自身的研究深度等都是需要时间的沉淀，真的只有“慢工出细活”一条路可走，最好是由内而外，不断地提高自身相关能力，分析能力、判断能力、决断能力，风险免疫能力。目前信息量勉强够用够分析，但远远不够“有得选”，整体转化能力有待进一步提升。

二、关于团队

1、拒绝能力。营销团队冲杀在市场，很辛苦。得到一笔总体符合要求的业务，尤其是大金额业务是不容易的，主观上当然是想落地成功。但凡事得多往反面想一想，想一想可能的后果，底线是最基本的，但我们不是用底线来做业务的，我们要的是“绝活”，不是后期的各种找补、救火来解决，那意味着业务失败。团队要习惯性想“不”，学会说“不”，确定排除不了的，那就雷厉风行、快速反应。

2、梯队建设。五虎将、核心科长、科员及新员工。总体原则是：五虎将、核心科长作为团队的建设主力，带领科员及新员工发展，科员与新员工要视科长与五虎将为目标，在练好技能、跑动市场、配合业务中快速成长，相向而行，从而取得团队的整体性发展目标。

3、人以类聚。既然你我有缘聚在中财这个平台之下，虽万物有别，但人以类聚。类同点，共同点必须有，方能求同存异。这个没有明确的标准，只有靠一种感觉，感觉对味了，你就是同类中人，互相的默契就能达到最高、团队配合的效率也能发挥到极致。反之，则似散沙，终难形聚。

以上数言，权作本次反省。