一、应变

市场从未有过速度突变，价格剧跌；单一产品价格竞争已经转向整合产品价格竞争；单一产品的价差已经赚不到了，整合产品的价差也在逐步消失，总之产品价差越来越难，只能赚服务的钱。营销一定是越来越细分，营销一定是越来越下沉，渠道一定是越来越短。为什么难，难是因为跟不上变化，难是因为力度不大，难是因为速度不快。三个跟不上就是和客户远，离客户远就没有贴合的服务，没有匹配的工作。就是不够专业。而看着别人很专业，又错误地认为自己能力不如别人。其实能力是一样的，无非是人家早行动，人家和客户时间长而已。此刻需要我们快速应变，变就是进得去，出得来，变是一种反向思维的能力；变就是走出此山中，再去看庐山；变就是走出舒适区，到挑战区；到客户面前去，去匹配去贴合服务。

二、客户

马云反思淘宝“忘记了真正的客户是谁”，偏离了初心。知人者智，自知者明；零售的真正客户当然不是市场部；也不是签约经销商，也不是门店。他们的需求是好卖，有价差，坐等客户上门；他们的需求代表了自己屁股决定的思维。真正的客户也不是装企、水工，他们是直接使用者，他们是渠道意见领袖，他们只是掌握了大部分客户的入口，能直接影响客户。我们终极的客户是消费者，他是我们真正的客户。未来使用者的争夺最后会归集到消费者的争夺，也就是终端的争夺会深化到心智的争夺。品牌心智切割、消费者服务体验和日常使用体验将是品牌成功的关键。品牌强化，整合产品，客户入口之争只是中间过渡阶段。从上可知，现在当务之急是纠正偏差，渠道快速下沉到终端，并着手做消费的工作。发展局要“真正为客户服务，服务真正的客户”。

三、种子

老种子发不出新芽，需要改头换面加创新；从培养出发用人，也许失误，应该从选择出发用人，起效反而会快。瓜还是瓜，豆还是豆。新思路、新操作，还需要新种子，选好种子，是成林的关键。

四、土壤

结果导向的土壤，眼前销量的土壤；短期利益的土壤；急功近利的土壤；是重盐重碱的盐碱地，长不出好庄稼，看似枝繁叶茂，但是根底浅。要改良土壤，需要过程的土壤，需要长期主义的土壤，需要市场主义的土壤。制度、体系、氛围是组成好土壤的三大元素，得一一改良。

五、浇水

浇水施肥是园丁的技术，要根据天气、土壤、植物的不同浇水施肥。环视全局的审视诊断，抓住业态通路的关键点；人员操作的工作卡点；才能制定节点过程的有效政策。种子不发芽，植物不生长，不开花不结果，园丁的浇水施肥是主要问题。

六、盯练

讲过了就要盯；不会做就要练；不可能就要逼；没办法就要想；找借口就要批。零售靠管理和市场双轮驱动，盯时间盯进度，不盯没有结果。眼见为实，做过才有体悟，不练没有进步。有多条路就是没有路，没有路就是一条最好的路，华山一条路，不逼激发不出潜能。只要思想不滑坡，办法总比困难多，世间难事都有一个对应办法等着，表面困难的背后有本质，从本质出发想办法。扯皮的落后分子是带坏团队的坏分子，机会和舞台是给想干的人的。

七、关注

一个人有优点也有缺点，有强项也有弱项，一个有人有关注点，也有忽略点，但是一般人以上二点是重合的，他常常关注优点，老是盯着强项，思考盯着强项，做事盯着强项，反思还盯强项。不管啥时候还是忽略缺点，也许一时反思缺点和弱项，等做具体工作时还是老样子，依然是我行我素，依然是没有改进和提升。我觉得我有这个毛病，要改正。觉得能建立另一项优势的人真是了不起的。