一、关于调研：

市场开发，调研在先。没有调研就没有发言权！正确的调研，持续的调研，是营销方案制定、优化，营销工作组织、实施的前提。方案制定前，需要有调研，方案制定后，需要有试点。竞品的价格、政策、服务、队伍、广宣等；客户、用户的认同点、痒点、痛点、建议；做得好的道理，做得差的原因等等，只有真正走到市场和终端，广泛调研，才会有准确的信息，才可能带来立体的思考和正确判断。今年，俞总对西域部分市场的发展提出很多细致入微、一针见血的问题。为得到更加准确答案，自己也先抛开电话、微信和原有材料，重做调研，拜访竞品大小经销商、邀请水工头吃饭聊天、接触竞品试压人员、走访新交付小区楼盘等等，一段时间之后，很多真实信息自然汇总而来，收获不少。也使得自己对于渠道建设工作有了些新的想法和认知。

同时，调研，也要包括对于自身的了解。当下，为应对市场变化，公司新产品推出很快，各类政策较多，内部虽然有多轮次、多种形式的学习，但仍存在有部分机构过耳即忘或不予重视的情况。在这方面，自己也应首先带头反省：今年5月，在参加某管理处会议期间，有机构提出个别配件在市场中需求广泛，现场多位机构也表示中财无此产品，于是在月度报告中随即上报，建议开发。但化建月度会议分组讨论中，同事告知，中财有此产品，忽觉十分尴尬。没有详细了解，缺少基本的咨询和调查，过于武断。

以往仍有很多调研工作不够细致，流于表面，没有刨根到底，追问究竟。以致部分信息来源出现较为片面的情况，实该反省！

二、关于细分：

入夏后，要问偌大的中国哪里最凉快？可能有人会打趣的投楼市一票。商品房低迷，是客观事实，很大程度上影响了工程的销量。但商品房只是建筑工程的类型之一，并非全部。很多机构将销量低迷的原因全部归结于此，缺少积极的思考和应对。当下，厂房、医院、学校、酒店等，均是建筑工程细分领域中较为优质的类型。这些项目，我们深度跑动的覆盖率有多少？拿下了多少？单体项目中到底做了多少个产品品类？销量产出是否达标？很多机构可能会语焉不详。

另外，在大市政领域、农林牧渔领域，可细分的潜力赛道更多。今年在一些区域的走访中发现，仅“三农”相关的各类管道需求，就支撑和滋养了大量的杂牌乃至品牌厂家。

只要不断进行产品细分、渠道细分、客户细分，就能挖掘出庞大的市场潜力。围绕“细分”二字，很多工作还需自己及团队进一步落实。

三、关于PPR：

我们中的很多机构，在渠道开拓过程中，仍过分倚重于线排管材的低价模式，只会打价格战。线排低价的初心，是用敏感产品作为渠道的敲门砖，砸开口子，导入其他，但有些人只用这块砖，只会用这块砖，其他产品的导入停滞不前。当自己的活动、竞品的活动，轮番上阵，用不了多久，客户产生耐药性，营销效果就会大打折扣。机构也会因缺少利润难以为继。敲门砖最终变成营销的堵门石，阻滞市场发展。正如边总所说，紧盯对手玩价格，只是初级竞争手段。

而另一边，一些竞品厂家专注于零售渠道：分销网络把控力强，水工群体利益捕获，广宣工作长期推进，PPR产品有很厚实的基础和较高的市场占有率。在该产品高利润的支撑下，进攻、防守，均游刃有余。此前，我们中很多荣耀于、深陷于工程的机构，已从看不上，看不懂，到追不上。当这些PPR销量优异的企业，在面对以传统PVC管道产品为主的各路厂家时，犹如机械化的装甲部队，开进到冷兵器时代多方交织的战场上，远远望着几方士兵在用刀剑长矛相互厮杀，血流满地，他只管静静将准星调好……

当下，提升PPR销量，无论是自发自愿的，公司引导的，还是被形势所迫的，都不得不做。零售家装PPR产品，能够带来更多的品牌氛围、更好的客户黏性、更多的经营效益，所以，要做、会做、做好PPR，对于一个配送中心、一个机构、一个团队乃至中财公司，都十分重要。而在方向层面，需要看清的是，工程思维做零售PPR，不对；分销思维做零售PPR，不够。这需要我们打破自我，深度研究竞品和渠道；有模仿、有跟进、有创新；继续大力组建专业人才队伍；因地制宜，因己制宜，结合当地实际情况和发展时机，发挥中财优势和特点，坚决持续推进。

想改变，随时不晚；有行动，就有可能。

以上文字，权为反省！同时，也将是西域总部接下来工作的重中之重。