一、对玉环市场的新认识

做工程类的经销商：

1、今年整体行情内卷严重，PVC价格方面R牌/W牌/G牌/泰州竞争对手之间会通过降价或提供更多增值服务来抢夺有限的市场支援，由于新建房屋和建筑项目的减少，导致市场竞争加剧，从而也直接影响到整体经销商的销量。

2、今年新推出的“中财PPR灰色款”，在价格方面有一定优势，对比“中财PPR黄色款”工地客户更容易接受灰色，可以多一种选择，同时也形成鲜明对比，已逐渐进入市场被做工程类的经销商认可。

3、切入工作：对做工装的经销商给予铺货，减轻客户的资金压力，一起做好工程上应收账款建议，引导适当工程来做现金方式。我们可以直接配送到指定工地，减少经销商的成本和时间。

做家装类的经销商：

1、在经销商的反馈中，“中财”已在行业里被认知，由于我们不断地召开以经销商为主的水工会大力宣传，做门头宣传，水工会同时也能拉拢水工跟经销商的关系，整体反馈中财的宣传力度还是很不错，在售后服务方面也比较认可中财。

2、家装公司对材料的控制权越来越强，越来越多的人都愿意通过装修公司来装房子，省心，能大部分拉动我们管道销量的增长，这个也是我们接下来努力的方向，引领经销商寻找装修公司洽谈合作。

3、切入工作：今年更是加大了水工方面的积分福利，也承诺做到当天试压当天返现积分，并且安排了专门的售后回访专员，对每一位做过中财的水工师傅都会定时电联，定时约定时间拜访赠送物资，从而促进彼此的关系，更好能为“中财代言”。

二、对市场管理的新认识

1、水工师傅跟经销商都一样重要，也会有很多自己的想法和顾虑，甚至在有些房东那里说话更有说服力，因为他们就是专业做这方面的，能更容易相信他们的建议，做好水工和经销商售后工作及维护也颇为重要。

2、在竞争对手低价供应活动的时候，我们无法拼的价格，用PPR满赠，有买有送的活动来带动PVC的低价供应（甚至亏本供应PVC），引导客户酬宾充值，产生捆绑式销售。

3、今年加强了业务员跑动自建房与水工师傅，以厂家的名义接家装房子生意（业主的概念厂家直接供应认为价格方面便宜很多，与水工的配合比较容易接受），今年接了40间左右自建房，十几间套房的生意，以及对接到的装修公司，都分别转接给对应区域经销商做，得到很大的认可，也有信心带动PPR抗菌产品。

4、平日里让业务员传输经销商做我们中财不仅仅是你一个人在销售，我们整个团队的人在外都会去做水工的工作和推广，跑动来的生意都会转接给经销商去做，客户听了都会比较有信心一起并肩作战。

5、及时的配送服务方面至关重要，每次送货也适当给经销商赠送部分需要的物资，尽量满足他们对物资的需求。让每个经销商感觉到自己很被重视。

三、对团队建设的新认识

1、团队大于个人，一个团队的力量远大于一个人的力量，团队不仅强调个人的工作成果更能强调团队的整体业绩，团队协助的本质是共同奉献，这种奉献需要一份切实可行，具有挑战意义且能让所有成员能够为之信服。只有这样才能激发团队的工作动力和奉献精神。

2、建立清晰的目标和方向，提高业务员的月收入，给予相关的任务指标，即使完不成任务，偶尔也会给予一些简单的任务来替换，协助业务员完成任务，他们也会越做越有动力，用心体会他们，业务人员在外用心推广带来的效益也甚是重要。

四、反省2024年工作中的主要失误

1、创新能力欠缺，推广产品在价格政策方面制定能力比较薄弱。

2、对于有些工作任务急于完成，应对问题过于急躁，心急想干点大事，做出成绩。着急推广家装产品，用铺货方式支持经销商无压力销售，导致资金回款慢，每次发货的时候都要去东拼西凑。

3、有时处理问题思路不够清晰，总是认为家装重要就是水工跟房东的关系，忽略了部分有实力的经销商还是在于他们自己推荐的品牌为主（也就是有的经销商要卖什么牌子就能马上做起来，哪怕业主已经指定品牌也能换掉）。