半年时光匆匆即过，伴随市场大环境的变化，今年的营销工作遇到了前所未有的困难，时至今日同期的销量已下滑10％，结合仓库实际库存和酬宾未发货物，其下滑的比例更为严峻，近三个月的销量几乎维持在二位数上。假设市政项目和房建项目延续上半年的情况，去年中标的项目以及房建项目不能开工，营销中心的销量将出现断崖式的下滑，思之极恐。反复检阅以往的工作，为避免上述情况出现作如下三点反省：

一、应当勇于直面竞争，杀伐果断。自三月以来各竞品厂家磨刀霍霍，在各个领域率先发起价格战，以“LS”为例，在PVC产品上全面以低于我方酬宾产品价格3～5个点进行销售，后续G牌、Y牌也相继跟进。对此鉴于我方年初酬宾活动工作已组织实施完毕，各中财分销商的货物已打款到位。起初在思想上未能引起重视，而后发现存量市场已被蚕食，导致客户及配送中心的酬宾产品积压，一时的患得患失，终将以损失市场为代价，作为一域市场的管理者和经营者在后续的竞争中应以市场为先，敢于“亮剑”直面竞争。

二、应当拓宽视野，紧跟公司步伐，重视各应用领域的产品开发。上半年区域市场存在的客观原因是市政项目和房建项目没有正常地开工，我想这也是福建全域内的情况。特别在水务项目的投标工作失利后，一时找不到方向，加之去年公司引导的厂房项目和农渔产品未能引起足够的重视，针对区域内在建厂房的业务开展相对滞后。近两个月对三个项目展开攻关，发觉竞争对手“LS”已走在我们前面，我们要迎头赶上。本月中旬基地研发部来莆田调研，当时为了解养殖户的实际需求，我便带他们去禾于养殖公司拜访陈总，偶遇正大饲料的业务经理，经其介绍，我们很多机构心心念念的小棚养虾业务已经在我的区域开展，心想自己是多么不应该。不同的应用领域，其客户是有共同的圈子，只要勤跑市场，任何专业市场信息的获取是不难的，我想身为一线的老业务员不应该如此。

三、加强团队建设，打造一支专业化程度较高的营销队伍。近年来随着配送中心的设立，团队建设也是各营销机构工作的中心。莆田营销中心自2000年设立大型仓储配送中心以来在团队建设方面虽然已有了雏形，但距离专业化团队仍有很大的差距。这是我个人认知和平时管理方式所造成的。域内各竞品厂家经销商具备团队作战能力的队伍有四支。这四支队伍的专业领域目前尚局限在零售分销渠道。“LS”“YT”的经销商主要在房建工程及市政领域，主要依托其个人在该领域积累的人脉关系，资金以及价格优势来占领市场份额。想要在领域内全面跑赢竞争对手，需引入公司产品“集成系统”论，对相关业务人员加强产品知识和应用场景的学习。通过对产品专业知识的学习和掌握，成为对客户具有指导性的专业人员。比如在市政方面要培养一两名熟悉投标流程，并在标前具备一定攻关能力，掌握标书制作的专职业务人员。根据应用领域划分，打造各个领域的专业业务人员，进而打造一支全品类全领域的营销队伍。

以上三点的反省，谨以提醒和指导下半年的工作。