一、总结

过去一年，我在雨水收集系统方面做了很大的努力去推广市场，但是效果甚微，市场产品多有混乱，价格相差悬殊，工程专业度强，跟进时间较长，销量很难大幅度提高。今年我们转到了市场，也面临了不小的挑战，特别是在销售业绩方面出现了明显的下滑趋势，这对我们原有擅长的园林渠道的持续健康发展造成了较大影响。

二、销售业务下滑分析

1. 雨水收集市场竞争加剧：行业内新进入者增多，竞争对手采用了更为灵活和激进的市场策略。

2.园林渠道施工单位随着行情低迷项目骤然减少，部分单位已无新项目承接，管材市场需求大幅度下降，导致销售任务完成效果不佳。

3. 去年销售团队解散后今年市场人员未曾补充进来：销售团队在客户开拓和维护方面存在不足，导致客户流失率较高，新客户开发力量薄弱。

4.渠道体系混乱，部分渠道之间存在重叠和冲突现象，有一个项目中财有三家经销商或者机构在报价，客户按最低价来选择，内耗严重，得利者为竞争对手用中财品牌进入而后更换竞争对手的品牌产品。

5.渠道拓展不足，在新兴渠道方面的拓展力度不足，导致市场份额受到挤压。我们今年转入市场因为没有区域和资金，也想过开发各种新兴渠道，在外贸渠道这一块也投入拓展资金和人力物力，目前来看，效果并不理想，有一单要发阿尔及利亚的虹吸单子还是中国施工单位带出去的，真正从渠道拓展过来的还没有。

三、改进措施

整合现有园林渠道，优化渠道结构，避免渠道重叠和冲突，积极持续拓展外贸渠道，定下目标不轻易放弃。

加大新兴渠道拓展力度，积极开拓新兴渠道，比如虹吸、光伏配套管材、二次直饮供水管材等渠道，提升市场份额。

有合适的人才吸引进来，组建新兴渠道拓展团队，加大投入，加快新兴渠道拓展进程。

定期回访老客户，建立客户回访制度，了解客户需求和反馈，及时了解市场行业动态。提升客户服务质量，加强客户服务团队建设，提高服务水平和客户满意度。加强客户关系管理，建立完善的客户关系管理体系，实现客户信息的有效整合和利用。