一周前（12月7日），旭辉集团北京区域事业部（简称“旭辉北京公司”）刚刚提前近一个月完成全年85亿元的销售目标，相当于一小时卖出100万，但旭辉北京公司更激进的提出了提前一年实现百亿销售额的目标，也就是在接下来不到一个月的时间再冲15个亿。

　　在一年成交三五千亿的北京新房市场上，百亿级的区域公司并不少，但用四个半项目冲到100亿的并不多，更有借鉴意义的是，由于北京土地市场的高度市场化、以及土地出让条件的限制增多，北京区域很难出现一家独大的现象，项目分布将更加零散化，如何在零散化的市场格局中实现规模增长，每家房企都需要精打细算。

　　北京的百亿级集团军

　　虽然北京房价比较高，但凭借区域集团军达成百亿销售额也并不容易，据不完全统计，以北京区域为主的房企集团军首次达到百亿应该是2010年北京万科首破百亿，同年达到百亿的还有首开股份(600376,股吧)。

　　克而瑞数据显示，随后北京百亿军团开始扩容，到去年为止一度扩编至7家，但用4、5个项目完成百亿销售额的房企集团军并不多，2012年北京保利曾凭借5个项目达成百亿目标，其单盘产出率让市场侧目。

　　据相关房企的市场分析显示，今年北京百亿军团有望超过10家，其中旭辉北京公司有望首次进入北京百亿军团，而且“四个半项目”很可能是其中推盘量最少的一家，第二少的推盘量约为9个项目；此外，旭辉北京公司的百亿很有代表性，一方面是推货量比较小，另一方面是以商办产品为主。

　　旭辉北京公司营销总监刘垚介绍称，这四个半项目分别为旭辉六号院、旭辉26街区、旭辉七号院、旭辉十九城邦和旭辉一合相，其中前三个项目为主力，截至12月7日三项目的销售额分别为16亿元、33亿元和20亿元。

　　“从目前的销售情况来看，撞线百亿的最后一单最有很可能来自旭辉26街区和旭辉七号院中，我们内部也设立了一个竞争机制，这两个项目预计都会干到年底。”刘垚表示。

　　据了解，到目前为止，旭辉北京公司还有7～8亿的已售未签约额，另外旭辉26街区和七号院项目今年的销售目标又各自上调了7个亿，所以旭辉北京公司表示，从完成既定目标再到冲刺百亿，与其说激进，不如说顺其自然。

　　“在今年以北京区域为主的百亿级分公司中，我们可能是项目最少的，其他也有一些项目，但都是尾盘。”刘垚表示，在商办项目上，排除上半年一些非市场因素的签约情况，旭辉北京公司排到北京前两名是没有问题的。

　　旭辉冲击百亿的三角形定理

　　在刘垚的分析中，旭辉北京公司能提前完成销售目标并有望破百亿销售，最主要的手段有三个：一个是营销节奏、一个是产品力，另外是定价策略。

　　这三个手段很像三条边，如果每一边的维度比例掌握得当，可以得出一个稳固的三角形，幸运的是，旭辉北京公司今年在这三条边上几乎都拿到了正确的维度。

　　在营销节奏上，旭辉北京公司上半年主要推出项目是旭辉六号院，当然一方面是上半年旭辉的项目并不多，但主要是因为该项目去年开盘，今年是该项目的热销期，算是比较早的进入市场；然后是年中推出旭辉26街区，接下来依次是9月份推七号院，10月份推出一合相；此外旭辉廊坊项目十九城邦一直处于顺销的节奏。

　　这个节奏的利好在于，主要项目基本都是在楼市930新政之前推出，并且商住产品的主推期和北京市场对商住产品的需求提升期相吻合，基本是从5月份到9月份这几个月（从通州商住产品5月初限购开始）。

　　营销节奏与市场需求小周期吻合的结果是，旭辉六号院在11月售罄，销售额16个亿；旭辉26街区截至12月7号签约额就到了33个亿，七号院项目携六号院利好，销售额达20亿；此外，一合相、旭辉十九城邦也受惠于营销节奏的把控取得不错的销售业绩，其中十九城邦项目更是创历史的达成8个亿的销售额。

　　再看产品力，旭辉对商住产品的研发能力颇有代表性，比如旭辉26街区首次以七家开发商联合运营开发，作为清华大学旭辉可持续住区研究中心的首个落地研究项目，26街区对使用空间的研究可圈可点，其打造的38平米无梁无柱、两室使用空间最有代表性，户型创新很大程度上决定了开发商开辟或者细分市场的能力，成功的户型创新设计背后是扩大化的市场空间，从这个角度再看26街区已达成的33亿销售额，其技术含量更高。

　　此外，六号院和七号院项目的产品创新则主要在于利用土地容积率，创造性的打造了低密度产品，使低密度高端城市叠院成为新产品形态的代表。

　　第三看定价策略，“我们的产品定价比较精准，比如旭辉六号院，确定单套总价在600万～1000万元之间，事实证明这部分改善性需求市场空间很大，我们的价格对标是比较准确的。”刘垚指出，也是受益于此，六号院在11月就顺利实现售罄。

　　“我们不光看销售规模，也很看重项目利润，其中比如六号院、七号院项目的净利润都不错。”刘垚透露，旭辉北京公司对项目净利润的要求是保持在15％左右，在房地产白银时代，这个利润指标是很有竞争力的。

　　刘垚还透露，未来旭辉北京公司仍将重点挖掘北京及环京区域市场，推出更符合市场需求的产品。

　　百亿集团军是垄断还是市场化

　　资料显示，北京的百亿集团军数量在2013年就就曾经扩容至7家，但2014年受宏观调控影响使得当年仅有万科、首开和金隅3家企业实现百亿销售规模。

　　那么从2015年回复至7家，再到今年增加至10家以上，北京百亿集团军的扩容是市场化的体现，还是大房企垄断的格局？

　　“个人认为北京百亿军团扩容的现象，是北京楼市高度市场化决定的，交易市场上公开、透明，市场水平较高；土地市场监管也很严格，而且土地出让的条件也很高，这两个市场决定了北京楼市不不太可能出现一家独大的现象的。”刘垚分析表示，民营企业在充分竞争的高度市场化中更能体现竞争力。

　　从行业角度来说，各大房企区域公司破百亿都代表一个新的门槛，代表着区域公司在当地市场的占有率、产品力、营销能力达到一个新的层次，最近的例子比如万科沈阳公司达成百亿目标。

　　而据北京市住建委的数据显示，去年北京市新建商品住宅共成交111773套，成交面积1164.63万平方米，成交均价27329元/平方米：据此可粗算得知，去年北京商品房市场的成交额超过3000亿元。

　　业内人士透露，今年北京的商品房成交额约为4000多亿元，随着北京商品房市场成交额的增长，未来可能出现更多的百亿级北京区域公司。