过去人们常说这样一句话，“干好干赖是能力问题，干和不干是态度问题。”这是态度和方法的区别。如果一个人自己不想改变，听了再多的培训课也没有用。同样在一个课堂听课，同样一个学习环境，有的人觉悟了，有的人没有觉悟，就是因为学习的态度和做事的态度有区别，态度决定方法。如果态度是零，结果是零。如果有态度，就一定会有方法。我们工作如果做一个积极正面的定义，我们就会采取积极正面的行动，我们会得到快乐和成就感。如果我们做一个消极负面的定义，我们就会采取消极负面的行动，最后你的感觉也是失败和挫折感。　

　　行动勤奋。有一个保险业务员是乡村的，但是他在城市里做保险非常成功。他就是一个农民，他是怎么做保险的？他平时不来开早会，因为他家在几十里外，农忙的时候在家收拾庄稼，农闲的时候出去拜访客户。他就曾经有这样一个奇遇，他说过一句话“拣钱也得从家走出来，没有人把钱丢在你家大门口。”在2007年8月，他做了一个200万的保单。4万块钱的健康险，196万的两个险种的投资分红险种，这一个保单他赚了7.8万。这个保单怎么赚的？他说：“这张保单就是拣来的”，农闲的时候他在街里背着兜子到处走，他的领带和衬衫都是城市黑领，农民怎么都差一点，可能换得不是特别勤。但是老哥踏踏实实地走，他遇到一个人，一看他就是做保险的，问他：“有没有一次交钱的？不想太费事。”“有啊”。留了电话号码，越聊越近，他说“我姐在这儿附近住，我们去我姐家去谈，我好好和你介绍一下保险。”这个人就跟着去了，恰好又遇到了一个更大的奇遇，他姐认识这个人，而且给这个人办过事，这个人还欠他姐一份人情，之后一拍即合，200万保单三天就进帐了。这个故事说明什么？如果你不走出去，拣钱你都拣不着。保险业的业务员都知道，一张保单能拯救一个业务员，一个增援够成就一个团队。还有一个业务员也是这样，眼看就干不下去了，怎么辅导也不想干了，要填一次表，恰好那天内勤没上班，就没填上。他下次来的时候不填了，因为他的一个客户找他买了100万的保险，从那天开始，他再也不走了，就留下来了。大家可能会想：“那么大雨点怎么会落到我的头上？”但是我和大家说一个道理，只有在市场上才会碰到，在家里躺着肯定不会馅饼掉在你的身上。

　　强烈意愿。 有这样一个保险业务员，她的月工资在1万元以上。她有两个孩子读研究生，她是怎么做保险的？他的老公是教师，反对她做保险，就是不让她干，丢人现眼……。最激烈的时候，她的老公把他们当年的照片填到炉子里烧掉了，她和他老公好几天不说话。最后他的老公给她约法三章，第一他的亲戚不能去，第二他的同事家不能去，第三他的朋友家不能去，剩下的愿意怎么做怎么做，不管了。后来，这位大姐做到什么程度？她的老公给她当秘书，她一个条款也讲不明白，文化层次低，小学毕业，所有的业务员都看不起她，甚至有人抢她的保单。但她不吱声，闷头就是走，她比谁走的都多。一个经典的案例，人家生孩子，她去给人家讲保险，那人和她有点亲戚，叫外甥，“大姨给你讲听明白了吗？”“没听明白，大姨就再给你讲一遍”“这回听明白了吗？”“没听明白。”“没听明白，大姨就再给你讲一遍”，她从晚上8点开始一直讲到11点多。“这回听明白了吗？”“听明白了。”“听明白就保吧。”走后那人的妻子问那人：“你听明白了吗？我没听明白。”“我感觉也没听明白”，那你怎么说听明白了？”“我如果再不听明白，就不用睡觉了。”什么概念？如果你感觉客户不挑剔你，你怎么做都不过分。你就傻傻地，他就不挑剔你，他觉得你是一个粗线条的人，没有什么心眼，不能骗他，太实在了。人都愿意把钱放在实在人和老实人手里，不愿意把钱放在太精明的人手里。做保险有一种特质，我发现很多做到巅峰的人，表面看傻乎乎的，实际上内心无比精明，这样的人做保险做得比较顺，看起来漫不经心，其实一步一步都是精心设计的。还有这样一个业务高手，他到任何一家，无论穿多贵的西服，到农民的家庭，一千两千的皮鞋，脱鞋盘腿就上炕，吃饭、喝酒，一顿聊，和一家人一样，最后钱都掏出来了。2007年，光保险就赚了20多万。态度重要还是方法重要？还是态度重要。

　　态度坚决。有一个保险业副总，当年他做保险的时候，穿的皮鞋是张嘴的，领子是黑领的，上班没有坐车钱，别人都坐车，出于自尊，怕别人瞧不起，他说：“我不坐，锻炼身体。”1.5公里的桥，他天天走，一天两个大饼子，带点咸菜够吃一天。知道情况的，就给他点米饭，就这么困难。老婆离婚了，不和他过了，因为穷。当建筑工人的时候，一个业务员把他领到保险公司，保险公司一看他，不要他，认为他做不了保险 ，他站在窗前听了7天课，这种精神感动了经理，后来，他成了这个团队最优秀的。客户喜欢买他的保险，他喜欢和客户讲他的故事，就是原来我是一个穷孩子，苦孩子，我从农村出来，我媳妇看不起我，抛弃了我，法院打官司的时候，老婆在法官面前给我一顿贬。他讲他的故事，博得善良的人的同情。他说：“做营销你永远要让客户感觉到客户很高贵，你很普通。”这就是赞美的目的。

　　态度永远是第一位的。你有了意愿，赚钱的意愿强烈，焕发出的态度坚决，行动勤奋，有的时候，容易放弃的是什么原因？因为我们有退路。我见过一个业务做到顶尖的，一年赚20多万，她说：“你知道我为什么要这么努力，因为我要养一个三天做一次透析的尿毒症的老公。”

　　你为什么不成功，就是因为你没有下定决心。为什么没有下定决心？就是因为你失败的痛苦不够深。你为什么没有全力以赴？因为你认为你的生活还有退路。决心和勇气永远是第一位的。

　　勇气。有两个经理打赌，一个带五个业务员，一个带六个业务员，保费都是四、五十万的标准，看谁赢。其中一个经理拿出一个瓶子承诺，说：“我要是输了，这瓶白酒我喝下去，我要是赢了，这瓶白酒你喝下去”因为另一个经理滴酒不沾，他想拿这个吓唬那个经理。

　　大家永远记得，你做团队长，永远要做到一点，当你上台的时候，当需要你上去的时候，你一定要有这样一个信念，台下的人有的是你的领导，有的是你的员工，有培养你的人和你培养的人，当需要你出现的时候，你一定要做到一点，让培养你的人为你的表现感到骄傲和自豪；让你培养的人，为你的表现感到自信和荣耀。这就是“荣誉”。

　　那个喝不了酒的经理说：“我要是输了，我就在咱公司门前裸奔。”后来什么发生了？会喝酒的经理的团队做了43万的保费，不会喝酒经理的团队做了87万的保费，正好差一倍。感觉所有的人都疯了，因为经理疯了。

　　决不放弃。在美国一个关于态度的案例，在100多年前，寿险业刚开始的时候，美国西部淘金热的时候，有一个马里兰州威廉堡年轻人，他受到淘金热的影响，也去了美国西部，拿着铁锹和镐头挖金，他在矿山里埋头就刨，他相信一定能够找到黄金，下了决心和勇气，不找到黄金绝不回来。有一天他凭着经验，感觉找到很大的金矿，他把这个地方埋起来，把这个好消息告诉乡亲、他的朋友、他的邻居，大家凑足了钱，需要买挖掘机，需要买汽车，把这个矿挖出来，把汽车运到金矿，开始挖掘，第一车金矿石运到矿场，传来了惊人的好消息，他们找到当时美国柯罗拉多州含金量非常大的金矿。接连再挖几天之后，他们用换回来的钱还了一部分借款，继续挖掘。又挖掘几天之后，一个不幸的消息传来了，再往前挖，矿脉就断了，当矿脉断了以后，所有人都不愿意放弃，因为惊喜来得太大了。又挖了三个月，还是没有找到，一点希望也没有了，他们决定放弃。后来，他们把车卖给挖废铁的人，这个收废铁的人发现机器都是新的，如果当废品卖掉就可惜了。他想，如果在他们停下来的地方再往前挖，也许就能挖到，他找到一位开矿工程师，“你帮我测算一下，在前人停下来的地方往前挖，有没有希望？”这个工程师经过测算，非常兴奋的告诉他：“在前人停下来的地方，再往前挖三英尺，就是真脉，他们挖的是假脉。”往前挖，果然就是金矿。这个收废品的人，立刻就发了财，他在金矿里捞到了100多万美金。这是100多年前。

　　当这个消息传到马里兰州威廉堡的这个年轻人的家乡，所有的人都懊悔不已，这个年轻人也无法在家乡呆下去，他选择了美国一家寿险公司，这个年轻人叫达比，他在寿险公司成为全美每年销售几百万业绩的顶尖的少数业务员之一。后来，他在分享成功经历的时候，讲了两句话，他说：“我能有今天，就是因为我曾经在离黄金3尺的地方停下来。它让我得到了两个启发，第一个启发，从脑子里挖出的黄金要远远多于从地下挖出的黄金。当年，我在离黄金3尺的地方停下来，我没有赚到钱。但是，今天，我每年赚到的钱就相当于得到金矿的人赚的钱，我每年都能赚到一个金矿。第二个启发，我曾经离黄金3尺的地方停下来，这件事情告诉我，我绝不因为别人说‘不’而停止。每每我遭到客户的拒绝，遭到他们的推托，我以我极大的耐心去等待，我以我极大的毅力去坚持，当我想到困难的时候，当我想到放弃的时候，我就用这两句话不断激励我自己，不断实践我在寿险生涯中的自我超越，所以才成就了我。我的人生就源于我没有放弃，我永远都不会放弃，在我的字典里就没有‘放弃’。”所以，我也告诉大家，没有成功，只有坚持；没有失败，只有放弃。（本文于2009年7月23日发表于中财论坛）